Üzletszervezés a külkereskedelemben

Marx Károly Közgazdaságtudományi Egyetem/Kézirat

Szerző

Budapest

'Dériné dr. Törzsök Éva: Üzletszervezés a külkereskedelemben ' összes példány

Kiadó:	Tankönyvkiadó Vállalat
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1981
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	175 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	24 cm x 17 cm
ISBN:
Megjegyzés:	Kézirat. Tankönyvi szám: J 10-1246. 9 fekete-fehér ábrával illusztrált. Megjelent 145 példányban.

Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Előszó

A külkereskedelem a kis országok számára létfontosságú. Hogy hazánk gazdasági életében mekkora a súlya, az mindenki előtt jól ismert. E kérdéskomplexumot kiterjedt szakirodalom elemzi tudományos igénnyel. A magyar közgazdasági szakirodalomban mostohán tárgyalt azonban a külkereskedelmi tevékenység mikroökonómiai szinten. Holott az országos szintű kereskedelmi eredmények mögött számos vállalat jó vagy kevésbé eredményes munkája rejlik.
A feladat, melyet e jegyzet megoldani igyekszik, annak bemutatása, mit jelent a külkereskedelem vállalati szinten. Az ügyletszervezés a külkereskedelemben cím mögött így nem a vállalatszervezés témája rejlik, a szervezés kifejezést e jegyzet tágabb értelemben használja: hogyan, miként szervezi meg a külkereskedelmi tevékenységet a vállalat, mely folyamatok eredménye a konkrét ügyletkötés.
A jegyzet elkészítésénél az alábbi szempontokat vettük figyelembe.
1. A cél az volt, hogy a vállalati külkereskedelmi tevékenység egészét mutassuk be, az egyes részfeladatok, a különféle funkciók összefüggéseit. Ezért nem lehetett feladat annak vizsgálata: konkrét áruknál, konkrét piacokon hogyan szervezi tevékenységét a vállalat. Ugyancsak nem lehetett feladatunk a külkereskedelmi munka egyes részterületeinek mélységben való elemzése már csak azért sem, mert azokkal önálló tárgyak /piackutatás, és piacelemzés, külkereskedelmi tervezés, kalkuláció és árképzés, szervezés és vezetés, külkereskedelmi pénz és devizagazdálkodás stb./ foglalkoznak.
A vállalati külkereskedelmi tevékenységet azonban nem általában, hanem konkrétan, a magyar külkereskedelmi vállalatokra vonatkoztatva, a magyar népgazdaság adta keretek között vizsgáljuk, természetesen anélkül, hogy az egyes külkereskedelmi vállalatok tevékenységét konkrétan elemeznénk. Vissza

Tartalom

1. A KÜLKERESKEDELMI VÁLLALATI ÜZLETPOLITIKA
1.1. Az üzletpolitika fogalma ..........................5
1.1.1. A termelővállalati üzletpolitika .................7
1.1.2. A marketing és a termelővállalati üzletpolitika
kapcsolata .......................................9
1.2. A külkereskedelmi vállalati üzletpolitika ..........10
1.2.1. A külkereskedelmi vállalati üzletpolitika
összetevői .......................................10
1.2.2. A külkereskedelmi vállalati üzletpolitika létjogosultsága .........................................12
1.2.2.1. A magyar külkereskedelem szervezési elve, az állami monopólium ..................................13
1.2.2.2. A külkereskedelmi vállalat gazdálkodási önállósága, anyagi érdekeltsége ........................14
1.2.2.3. A vállalati szintű tevékenység állami irányítása 15
1.3. A termelővállalat! és a külkereskedelmi vállalati
üzletpolitika kapcsolata ...........................16
1.3.1. A kapcsolat szükségessége ........................16
1 3.2. A termelő- és a külkereskedelmi vállalati üzletpolitika kapcsolata az anyagi eszközök elosztása
és a kockázatvállalási lehetőség függvényében ....16
1.3.2.1. Az anyagi eszközök elosztása ...................16
1.3.2.2. A kockázatvállalás szükségessége ...............18
1.3.2.3. A külkereskedelmi vállalati kockázatok fajtái 19
1.3.2.4. A kockázatvállalás lehetősége ..................24
1.3.3. A termelő és a külkereskedelmi vállalatok üzletpolitikájának kapcsolata az együttműködési szerződések tükrében .....................................25
1.4. A külkereskedelmi vállalati üzletpolitika kialakítása
1.4.1. A célok meghatározása ..........................................................28
1.4.1.1. A célok meghatározásához szükséges információk 29
1.4.1.2. A külkereskedelmi vállalat belső környezetét
meghatározó állami intézkedések ......................................29
1.4.1.3. A külkereskedelmi vállalat üzletpolitikája és a
szocialista világpiac ..........................................................33
1.4.2. A vállalat üzletpolitikai céljai ....................................36
1.5. A vállalati üzletpolitika megvalósítása ..........................39
2. A KÜLKERESKEDELM VÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG
SZERVEZÉSE
2.1. Az értékesítéspolitika helye a vállalati üzletpolitikában ..........................................................................................40
2.2. A külkereskedelmi vállalat és a piac kapcsolata..........41
2.2.1. A piac kiválasztását befolyásoló tényezőt ..................41
2.2.1.1. A vállalattól független /külső/ tényezők ................41
2.2.1.2. A külkereskedelmi vállalattól függő tényezők..........42
2.2.2. A vállalat piaci részesedése, és a piaci részesedés
növelésének módja ..................................................................44
2.2.3. A forgalomnövelés útjai ......................................................47
2.3. A külkereskedelmi vállalati értékesítéspolitika és a
piackutatás ..................................................................................49
2.4. A külkereskedelmi vállalati értékesítési tevékenység
szervezése .....................................................................50
3. PIACBEFOLYÁSOLÓ ESZKÖZÖK A TERMELÉSI SZFÉRÁBAN........
3.1. Termékszerkezet alakítása............................54
3.1.1. A termékszerkezet kialakítása ..........................................55
3.1.2. Az új termékek bevezetése ..................................................57
3.1.2.1. Termékmódosítás ..................................................................58
3.1.2.2. Termékdifferenciálás ........................................................58
3.1.2.3. Termékdiverzifikáció ........................................................60
3.1.3. Termelői döntések az alapanyag beszerzési forrásokról ........................................................................................62
3.1.4. Csomagolás ................................................................................64
3.2. Műszaki vevőszolgálat ..............................................................65
3.3. Termelői árpolitika eszközeinek alkalmazása ..................66
3.3.1. A termelővállalat ajánlati /limit, elszámoló ár/
ár kialakítását befolyásoló tényezők ............................67
3.3.1.1. A termék önköltsége ..............................68
3.3.1.2. Az állami visszatérítés mértéke ....................................69
3.3.1.3. A termelővállalat üzletpolitikai céljai ....................69
3.3.1.4. A külkereskedelmi vállalati értékesítéspolitika és
a termelői árpolitika kapcsolata ......................................70
3.3.2. A termelői árkialakítás és az értékesítés kapcsolata 71
4. AZ ÉRTÉKESÍTÉSI SZFÉRÁBAN ÉRVÉNYESÜLŰ PIACBEFOLYÁSOLÓ ESZKÖZÖK
4.1. A külkereskedelmi vállalati áruválaszték ..........................73
4.1.1. Az áruválasztékot meghatározó tényezők ..........................73
4.1.2. Az áruválasztékkal kapcsolatos elhatározások ..............75
4.2. A külkereskedelmi vállalati feltételrendszer ..................77
4.2.1. Szállítási kondíciók ..............................................................77
4.2.1.1. A szállítási határidő ........................................................77
4.2.1.2. A szállítás módja ................................................................73
4.2.1.3 A fuvarparitás megválasztása..........................................79
4.2.2. A fizetési feltételrendszer ................................................80
4.2.2.1. A fizetési mód megválasztását befolyásoló szempontok ................................................................................................81
4.2.2.2. A fizetési feltételrendszer hatása az értékesítésre 84
4.2.3. Egyéb kondíciók ........................................................................84
4.3. Az értékesítési szervezet ........................................................85
4.3.1. A magyar értékesítés jelenlegi szervezete ....................85
4.3.2. Az értékesítési szervezet, mint piacbefolyásoló
eszköz .................................................................................86
4.3.2.1. A termelő- és a külkereskedelmi vállalat kapcsolata ..................................................................................................87
4.3.2.2. A külföldi értékesítési szervezettel szemben támasztott követelmények ..........................................................89
4.3.2.:. A vállalati iroda, vegyesvállalat piacbefolyásoló
szerepe ........................................................................................92
4.4. Az értékesítési utak kiválasztása ........................................94
4.4.1. Az értékesítési út /csatorna/ fogalma ............................94
4.4.C. A termékek értékesítési útjai ............................................96
4.4.3. Az értékesítési utak jelentősége ......................................102
4.4.3.1. Az értékesítési út és az áruválaszték .............103
4.4.3.2. Értékesítési utak és a feltételrendszer....................104
4.4.3.3. Az áru kikészítése, csomagolása és az értékesítési
út ..................................................................................................104
4.4.3.4. Az értékesítési út és az exportárak ............................105
4.5. Reklám, propaganda ......................................................................111
4.6. Árstratégia ..........................................112
4.6.1. Az áralakítás helye az értékesítéspolitikában ............113
4.6.2. Az árszint meghatározása ......................................................115
4.6.2.1. Az ajánlati ár kialakításának módja ............................115
4.6.2.2. Az ajánlati ár szintjét meghatározó tányérok ..........118
4.6.2.3. Az árszint meghatározása új termék bevezetése
esetén ..........................................................................................123
4.6.3. Ármódosítások ............................................................................124
4.6.4. Árdifferenciálás ......................................................................126
4.7. Eladás-pszichológiai tényezők az értékesítéspolitikában 127
5. A KÜLKERESKEDELMI VÁLLALATI IMPORTTEVÉKENYSÉG SZERVEZÉSE
5.1. A beszerzési politika fogalma ..............................................133
5.2. A beszerzési politika helye a vállalati üzletpolitikában ............................................................................................134
5.2.1. Az értékesítési és beszerzési politika kapcsolata
a belföldi rendeltetésű import esetén ...........................135
5.2.2. Az értékesítés és beszerzés kapcsolata speciális
külkereskedelmi ügyletek esetén ........................................138
5.3. A külkereskedelmi vállalati beszerzési politika céljai 139
5.4. A beszerzési tevékenység szervezése ....................................141
5.4.1. A beszerzési tevékenység szervezésénél figyelembeveendő tényezők ............................................................................141
5.4.2. A külkereskedelmi vállalati beszerzési tevékenység
részterületei ...........................................145
5.4.2.1. A beszerzési szervezet alakítása ..................................146
5.4.2.2. A beszerzési utak alakítása ............................................147
5.4.2.3 Beszerzési kondíciók ..........................................................150
5.4.2.4. Beszerzési árak ....................................................................151
6. A KÜLKERESKEDELMI VÁLLALATI ÜGYLETSZERVEZÉS, MINT A
PIACBEFOLYÁSOLÓ ESZKÖZÖK OPTIMÁLIS KOMBINÁCIÓJA
6.1. A piacbefolyásoló eszközök együttes alkalmazásának
szükségessége ............................................................................152
6.1.1. A piacbefolyásoló eszközök kombinációja ..................153
6.1.2. A piacbefolyásoló eszközök szinkronizációja ................156
6.1.3. A piacbefolyásoló eszközök harmonizálása....................157
6.2. Az egyes piacbefolyásoló eszközök kölcsönös függősége 157
6.3. A piacbefolyásoló eszközök optimális kombinációja a
termékek jellege szerint.................................160
6.4. A piacbefolyásoló eszközök optimális kombinációja a
termék piaci életútjának egyes szakaszain .......... 163
6.4.1. A termék bevezetése ................................................................164
6.4.2. A növekedési időtartam ..........................................................165
6.4.3 A termék érettsége a piacon .............................166
6.4.4. A telítettség............................................................................168
6.4.5. Hanyatlás ...............................................168
Irodalomjegyzék ................................................170