Üzletkötő-kalauz

Tartalom

Előszó 7
Bevezetés 12
Az eladás filozófiája 13
Az eladási folyamat 14
Az Üzletkötő-kalauz nagy hatással van a nagy kihívásokra 19
A sikeres üzletkötő öt mozgatórugója 23
Első fejezet Új lehetőségek 29
Potenciális vevők keresése
Tippek a vevőkeresés/telefonos megkeresések során tapasztalt
vonakodás leküzdésére 30
Hol találjunk új lehetőségeket? 32
Új lehetőségek keresése 37
A kapcsolatépítés irányelvei 41
Kapcsolatépítési szabály 41
Második fejezet Előzetes megközelítés 47
Készüljünk fel alaposan!
Miért hanyagoljuk el az előzetes megközelítést? 47
Az előzetes megközelítés információforrásai 54
Harmadik fejezet Kapcsolatfelvétel 58
Keltsük fel a potenciális vevő figyelmét!
Kapcsolatfelvételi módok 64
Kapcsolatfelvétel: a kétlépcsős megközelítés 64
A kétlépcsős megközelítés összefoglalása 67
A telefonos eladás elvei 69
Hatékonyság a telefonban: alapismeretek 69
Növeld telefonálási hatékonyságodat! 72
A telefonálás korlátai 72
Ha végre elérted: ragadd meg potenciális vevőd figyelmét! 77
Figyelemfelkeltő eszközök kimunkálása 78
Negyedik fejezet Az interjú 82
A bizalom kiépítése
Az interjú irányelvei 84
A interjúval kapcsolatos alapismeretek: merítsünk az emberi
kapcsolatok elveiből 84
Fejezd be/Nézd meg/Figyelj oda! 89
Harmonikus kapcsolat kiépítése: mit mondanak a
tárgyalóasztal túloldalán? 92
Az üzletkötés indítása 97
Információgyűjtés 102
A válaszok megszerzése: mi az, amit tudnod kell? 103
Alaposabban: a domináns vásárlási indíték
- az érzelmi ok, amiért az emberek vásárolnak 106
A bizalom kiépítése a hatékony odafigyelés révén 118
Ötödik fejezet Lehetőségelemzés 125
Mérjük fel potenciális vevőnk lehetőségeit!
Potenciális vevőink minősítése 129
Hatodik fejezet A megoldás kidolgozása 130
Azt adjuk a vevőnek, amire szüksége van!
Alkoss egyedi megoldásokat! 134
Termékismeret és a megoldások kidolgozása 138
Hetedik fejezet A megoldás prezentálása 151
Terjesszük elő javaslatainkat!
Hogyan kommunikálhatunk hatásosan? 151
Veszélyes szavak 152
Józan észen alapuló útmutató az érthetőséghez 155
Prezentációs lehetőségek 158
Fokozzuk a hatást egy kis színpadiassággal! 160
Irányelvek a színpadiassághoz 162
Hogyan barátkozzunk meg a színpadiassággal? 162
Nyolcadik fejezet A vevő értékelése 168
Haladunk a vevő elkötelezése felé
Vásárlásra utaló és figyelmeztető jelek 168
A vásárlásra utaló jelek 170
Figyelmeztető jelek 174
Érzelmet vinni az eladásba: a mentális képek hatalma 176
Irányelvek a szóképekhez 178
Áthidaló szövegek a szóképekhez 180
Kilencedik fejezet Tárgyalás 186
Találjuk meg a közös alapot!
Irányelvek a tárgyaláshoz 188
Egyezkedés kontra ellenvetés 189
Mire van szükséged, hogy jó tárgyalópartner légy? 190
Tárgyalási tippek 191
Az emberi kapcsolatok elvei a tárgyalásokra 192
A tárgyalás kihívásai 193
Hogyan javítsuk a kommunikációt a tárgyalásokon? 195
A sikeres tárgyalás jellemzői 206
Tárgyalástervezés 208
Tizedik fejezet A vevő elkötelezi magát 209
A potenciális vevő vevővé válik
Az emberi kapcsolatok elvei és a vevő elkötelezése 211
Az elkötelezettség elnyerésének módja 211
Módszerek az elkötelezettség elnyerésére 211
Az állhatatosság hatalma 216
Cégajánlások kérése 216
Amikor cégajánlást kérsz 217
Tizenegyedik fejezet Utánkövetés 222
Tartsuk be ígéreteinket!
Utánkövetés 223
Stratégia az utánkövetéshez 226
Módszerek, amelyekkel kimutathatod, hogy értékeled a
csapatot 228
Team-építési elvek 229
Tizenkettedik fejezet Ellenvetések 231
Lehetőségek a kommunikációra
Az emberi kapcsolatok és az ellenvetések 233
Intézkedés: az ellenvetések kezelése öt lépésben 236
A leggyakoribb ellenvetések 241
Az ellenvetések kategóriái 243
Mikor válaszoljunk az ellenvetésekre? 246
Hogyan reagáljunk? 247
Irányelvek az ellenvetések kezelésére 253
Tizenharmadik fejezet A legnagyobb eladási előny 254
A hozzáállásunk
Köszönetnyilvánítás 265

Témakörök