Üzletkötő-kalauz

Tartalom

Előszó 7
Bevezetés 15
Az eladás filozófiája 16
Az eladási folyamat 17
Az Üzletkötő-kalauz nagy hatással van a nagy kihívásokra 23
A sikeres üzletkötő öt mozgatórugója 29
Első fejezet Új lehetőségek 35
Potenciális vevők keresése
Tippek a vevőkeresés/telefonos megkeresések során tapasztalt vonakodás leküzdésére 37
Hol találjunk új lehetőségeket? 39
Új lehetőségek keresése 45
A kapcsolatépítés irányelvei 49
Kapcsolatépítési szabály 50
Második fejezet Előzetes megközelítés 57
Készüljünk fel alaposan!
Miért hanyagoljuk el az előzetes megközelítést? 58
Az előzetes megközelítés információforrásai 65
Harmadik fejezet Kapcsolatfelvétel 70
Keltsük fel a potenciális vevő figyelmét!
Kapcsolatfelvételi módok 77
Kapcsolatfelvétel: a kétlépcsős megközelítés 77
A kétlépcsős megközelítés összefoglalása 81
A telefonos eladás elvei 83
Hatékonyság a telefonban: alapismeretek 83
Növeld telefonálási hatékonyságodat! 87
A telefonálás korlátai 87
Ha végre elérted: ragadd meg potenciális vevőd figyelmét! 93
Figyelemfelkeltő eszközök kimunkálása 94
Negyedik fejezet Az interjú 99
A bizalom kiépítése
Az interjú irányelvei 102
A interjúval kapcsolatos alapismeretek: mentsünk az emberi kapcsolatok elveiből 102
Fejezd be/Nézd meg/Figyelj oda! 108
Harmonikus kapcsolat kiépítése: mit mondanak a tárgyalóasztal túloldalán ? 111
Az üzletkötés indítása 117
Információgyűjtés 123
A válaszok megszerzése: mi az, amit tudnod kell? 125
Alaposabban: a domináns vásárlási indíték - az érzelmi ok,
amiért az emberek vásárolnak 128
A bizalom kiépítése a hatékony odafigyelés révén 141
Ötödik fejezet Lehetőségelemzés 149
Mérjük fel potenciális vevőnk lehetőségeit!
Potenciális vevőink minősítése 154
Hatodik fejezet A megoldás kidolgozása 155
Azt adjuk a vevőnek, amire szüksége van!
Alkoss egyedi megoldásokat! 160
Termékismeret és a megoldások kidolgozása 164
Hetedik fejezet A megoldás prezentálása 180
Terjesszük elő javaslatainkat!
Hogyan kommunikálhatunk hatásosan? 181
Veszélyes szavak 181
Józan észen alapuló útmutató az érthetőséghez 185
Prezentációs lehetőségek 189
Fokozzuk a hatást egy kis színpadiassággal! 191
Irányelvek a színpadiassághoz 193
Hogyan barátkozzunk meg a színpadiassággal? 193
Nyolcadik fejezet A vevő értékelése 200
Haladunk a vevő elkötelezése felé
Vásárlásra utaló és figyelmeztető jelek 201
A vásárlásra utaló jelek 202
Figyelmeztető jelek 207
Érzelmet vinni az eladásba: a mentális képek hatalma 210
Irányelvek a szóképekhez 212
Áthidaló szövegek a szóképekhez 215
Kilencedik fejezet Tárgyalás 222
Találjuk meg a közös alapot!
Irányelvek a tárgyaláshoz 225
Egyezkedés kontra ellenvetés 225
Mire van szükséged, hogy jó tárgyalópartner légy? 227
Tárgyalási tippek 228
Az emberi kapcsolatok elvei a tárgyalásokra 229
A tárgyalás kihívásai 231
Hogyan javítsuk a kommunikációt a tárgyalásokon? 233
A sikeres tárgyalás jellemzői 247
Tárgyalástervezés 248
Tizedik fejezet A vevő elkötelezi magát 250
A potenciális vevő vevővé válik
Az emberi kapcsolatok elvei és a vevő elkötelezése 252
Az elkötelezettség elnyerésének módja 252
Módszerek az elkötelezettség elnyerésére 253
Az állhatatosság hatalma 258
Cégajánlások kérése 258
Amikor cégajánlást kérsz 260
Tizenegyedik fejezet Utánkövetés 265
Tartsuk be ígéreteinket!
Utánkövetés 266
Stratégia az utánkövetéshez 270
Módszerek, amelyekkel kimutathatod, hogy értékeled a csapatot 272
Team-építési elvek 274
Tizenkettedik fejezet Ellenvetések 276
Lehetőségek a kommunikációra
Az emberi kapcsolatok és az ellenvetések 278
Intézkedés: az ellenvetések kezelése öt lépésben 282
A leggyakoribb ellenvetések 288
Az ellenvetések kategóriái 291
Mikor válaszoljunk az ellenvetésekre? 294
Hogyan reagáljunk? 296
Irányelvek az ellenvetések kezelésére 303
Tizenharmadik fejezet A legnagyobb eladási előny 304
A hozzáállásunk
Köszönetnyilvánítás 317

Témakörök