Üzletkötés a gyakorlatban

Tartalom

MIÉRT ÍRTAM EZT A KÖNYVET? 7

ELSŐ RÉSZ
FELEMELKEDÉS A KUDARC MÉLYSÉGEIBŐL 9
1. Mielőtt üzletkötő lettem, két csapás is ért 9
2. Egy 25 000 dolláros ötlet, amely elindított a siker útján 15
3. Egy egyszerű felfedezés, ami a kilencvenkettedik helyről az első helyre hozott fel 22
4. Hogyan birkóztam meg a legnagyobb problémával? 27
Összefoglalás és varázserejű mondatok 36
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (1) 38
Hogyan tanultam meg legyűrni a válságot? 38

MÁSODIK RÉSZ
AZ ÜZLETKÖTÉS MENETE - LÉPÉSRŐL LÉPÉSRE 41
5. Az üzletkötés legnehezebb lépése: a megközelítés 41
6. Hogyan szerzem meg a szükséges információkat és hogyan készülök a zárótárgyalásra? 46
7. A zárótárgyalás 53
8. Egy veterán megfizethetetlen tanácsa a kötésre vonatkozóan 59
9. Kérdések, amelyek egy kétkedőt lelkes vásárlóvá tettek 61
10. Az ismertetett üzletkötés során alkalmazott alapelvek elemzése 69
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (2) 73
Egy baseballból vett ötlet, amelyet naponta alkalmaztam az üzletkötésben 73

HARMADIK RÉSZ
A SIKERES ÜZLETKÖTÉS TITKA, ÉS HOGYAN TANULTAM MEG ALKALMAZNI AZT 75
11. A siker nagy titka 75
12. Ennek az elvnek az alkalmazása az egyszerű mesterek szintjéről a kiváló építők szintjére emelte őket 77
13. A legfőbb kifogása valójában jelzés volt, hogy kész üzletet kötni 80
14. Hogyan értem el, hogy a cégem gyorsabban és számomra előnyösebben intézkedjék? 84
15. Egyezség a megállapodás előtt 86
16. Elvesztettem az üzletet, de szert tettem egy sokkal értékesebb valamire, mint a jutalék, amit kaphattam volna 89
17. Egy varázserejű mondat, amely segít az embereknek felemelni a tekintetüket 93
18. Szeretek "testre szabott" díjú szerződéseket kötni 96
19. Hogyan kötök üzletet, ha egy vagy több üzlettárs biztosítási kérelmét elutasítja a biztosítótársaság? 102
20. Az egyik legeredményesebb kötési módszer, amivel életemben találkoztam 107
Összefoglalás 110
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (3) 110
Miután így kezdtem csinálni, sokkal több üzletet kötöttem, mint korábban 110

NEGYEDIK RÉSZ
A VILÁG LEGSIKERESEBB ÜZLETKÖTŐJE! 113
21. A sikeres kötés egyik titka, amit egy klasszis üzletkötőtől tanultam 113
22. Egy igen hatásos, ösztönző sztori 115
23. A Felix Isman sztori 119
24. Ez a sztori segít, hogy a megrendeléssel együtt a csekket is megkapjam 120
25. Hogyan tegyük könnyűvé a fiatal házasok számára, hogy biztosítást kössenek? 123
26. Vonultasd fel a tanúidat! 127
27. Egy sztori, amely annyi nyereséget hozott 131
Összefoglalás 133
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (4) 133
Hogyan köti meg számomra az üzleteket "papa piciny lánykája"? 133

ÖTÖDIK RÉSZ
AZ ÜZLET EGY IZGALMASAN ÚJ TERÜLETE, AMINEK KÖSZÖNHETŐEN BEKERÜLTEM "A NAGYOK LIGÁJÁBA" 135
28. Az ország legnagyobb üzletkötőjének inasa lettem 135
29. Mi a titka az egyik legnagyobb kötésemnek? 141
30. Egy történet, amely segített sok nagy üzletet kötnöm 147
31. Meg akart szüntetni egy 25 000 dolláros biztosítást, de egy ötlet hatására 150 000 dollár értékű újabb biztosítást kötött 152
32. Nem érdekelte őket az üzlet, amíg ezek a gondolatok nem bírták rá őket, hogy venni akarjanak 160
33. Hogyan szúrhatjuk ki a kulcsembert? 172
34. Korábban üzletkötőkkel szóba sem állt, én mégis egy 137 500 dolláros üzletet kötöttem vele 174
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (5) 180
Hogyan győztem le rövid idő alatt a félelmet és hogyan fejlesztettem ki magamban a bátorságot és az önbizalmat? 180

HATODIK RÉSZ
MIÉRT JÓ, HA AZ EMBER ELLENSZOLGÁLTATÁS NÉLKÜL TESZ VALAMIT? 183
35. Ez a munka több energiámat és időmet vitte el, mint hittem volna 183
36. A pokolba vele! 187
37. "A vízbe hajított kenyér..." 192
Apró dolgok, melyek jobb üzletkötővé tettek (6) 195
Egy üzleti látogatás dollár- és centértéke 195
HETEDIK RÉSZ
HA ÖN A TULAJDON TESTVÉREM LENNE... 197
38. Egy év alatt a csődtől az egymillió dolláros teljesítményig 197
39. Ha ön az édestestvérem lenne, akkor is azt mondanám önnek, amit most fogok mondani 201
GRANK BETTGER TIZENHÁROMHETES ÖNSZERVEZŐJE 205

Témakörök