Térjünk a tárgyra!

Tartalom

Tartalomjegyzék....................................................................................................5
Bevezetés..............................................................................................................9
I. FEJEZET Nemzetközi kapcsolatok - nemzetközi tárgyalások.....................13
1.1. Erő és hatalom.........................................................................................13
I.1.1. Az erő értelmezése a tárgyalási folyamatban...............................15
1.2. A tárgyalási konfliktus értelmezése........................................................20
1.3. Önérdek a tárgyalási folyamatban..........................................................21
1.4. Kapcsolat a tárgyalási folyamatban........................................................22
1.5. A tárgyalási folyamat szakaszai...............................................................23
1.6. Kifordítom, befordítom - tárgyalás két módon.....................................25
1.7. Tárgyalási érettség...................................................................................26
II. FEJEZET A tárgyalási konfliktushelyzet........................................................27
11.1. A konfliktus értelmezése........................................................................27
11.2. Konfliktusfeloldási javaslatok................................................................29
II.2.1. Az egyezményes megállapodáson kívüli megoldások
elemzése.......................................................................................29
11.2.2. Az alternatívák fogadtatása néha nagyon is lanyha lehet..........30
11.2.3- Az alternatívák és a tárgyalási erő közötti kapcsolat..................31
II.2.4. Össztűz a folyamatos megegyezés alternatíváira........................35
III. FEJEZET Tárgyalásmódszertan....................................................................37
111.1. Tárgyalás előtti módszerek...................................................................37
111.2. A tárgyalást akadályozó tényezők........................................................39
III.2.1. Problémameghatározás...............................................................40
III.2.2. Határozottság kialakítása tárgyalásos megoldás érdekében.....42
111.3. Tárgyalások megszervezése..................................................................43
111.4. Tárgyalási alaphelyzet diagnózisa........................................................45
III.4.1. Tárgyalási lehetőségek felismerése............................................46
111.5. Tárgyalási lehetőségek teremtése.........................................................57
111.6. Magatartás a tárgyalás előtti szakaszban. Összefoglalás.....................62
IV. FEJEZET Tárgyalási eszközök......................................................................65
IV. 1 A tárgyalás dramaturgiája......................................................................
IV.2. Tárgyalási eszközök és technikák........................................................69
IV.2.1. Az alku.........................................................................................69
IV.2.2. Kockázatvállalás...........................................................................73
IV.2.3- őszinteség vagy/és leplezés.......................................................7(1
IV.2.4. Megtévesztés mint módszer........................................................77
IV.2.S. A hazugság mint módszer...........................................................80
IV.2.6. Jóhiszeműség és bizalom a tárgyalásokon.................................84
IV.2.7. A fenyegetés mint módszer........................................................90
IV.2.8. Az ígéret mint módszer...............................................................92
IV.2.9. A meggyőzés tárgyalási módszere..............................................94
V. FEIEZET Tárgyalási technikák......................................................................99
V.l. A válság...................................................................................................99
V. 1.1. A válság négy tényezője...............................................................99
V.2. A kérdés és kérdezés technikája.........................................................104
V.3. A kivárás technikája.............................................................................107
V.4. A meglepetés ereje...............................................................................109
V.5. Ultimátum és változatai........................................................................
V.6. Jel - jelzés - közlés..............................................................................112
V.6.1. A tárgyalási kapcsolat jel-jelzés tartalma..................................114
V.6.2. Jelek és kódok............................................................................119
VI. FEJEZET A tárgyalási stratégia kialakítása.................................................123
VI. 1. Mi a stratégia?......................................................................................123
VI. 1.1. A problémamegoldó stratégia...................................................124
VI.1.2. Konfliktusteremtés.....................................................................126
VI. 1.3. Az elsőbbségadó stratégia.........................................................127
VI. 1.4. A tétlenség mint stratégia..........................................................128
VI.2. Hogyan válasszunk stratégiát?............................................................128
VI.2.1. A kettős törődés modellje.........................................................128
VI.2.2. Az eredményesség eshetősége és költségei............................132
VI.3. A másik fél stratégiájának befolyásolása............................................138
VI.3.1. Az explicit problémamegoldás alternatívái..............................139
VI.3.2. Az eltökéltség sugallata.............................................................140
VI.3.3. A rugalmasság és a törődés jelzése..........................................142
VII. FEJEZET Tárgyalási taktika.......................................................................145
VII. 1. A felkészülés.......................................................................................145
VII. 1.1. A tárgyalások előkészítése.......................................................145
VII.2. Az utasítás...........................................................................................150
VII.2.1. Négy lehetséges ok..................................................................151
V1IT. FEJEZET A stratégia végrehajtása............................................................159
V11U. Végrehajtás........................................................................................159
VIII. 1.1. Végrehajtás és információk....................................................159
VIII.1.2. Végrehajtás és hatáskör..........................................................161
VIII.1.3. Végrehajtás és nemzeti érdek.................................................162
VIII. 1.4. A végrehajtás funkciói............................................................163
VIII.2. A tárgyalási folyamat elemzése........................................................164
VIII.2.1. Strukturális elemzés................................................................166
VIII.2.2. Stratégiai elemzés....................................................................167
VIII.2.3. Folyamatelemzés.....................................................................168
VIII.2.4. Magatartáselemzés...................................................................170
VIII.2.5- Integratív elemzés...................................................................171
VIII.3. Győzelmi értékelés...........................................................................172
IX. FEJEZET A tárgyaló és a küldöttség..........................................................173
IX. 1. A tárgyaló.............................................................................................173
IX. 1.1. A tárgyaló személyisége............................................................175
IX. 1.2. A tárgyaló jelleme......................................................................178
IX.1.3. Tárgyalói illemkódex.................................................................181
IX.2. A küldöttség.........................................................................................188
IX.2.1. A delegáció vezetője.................................................................190
IX.3. A tárgyalási helyzetek taktikai sorrendisége......................................193
IX.3.1. Felderítés....................................................................................193
IX.3.2. Hídfőállások kiépítése...............................................................193
IX.3.3- Támadni vagy védekezni..........................................................194
IX.3.4. Manőverezés..............................................................................195
X. FEJEZET Többoldalú tárgyalások...............................................................197
X.l. A multilateralitás jellege és lényege....................................................197
X.2. A többoldalú tárgyalás szakaszai.........................................................200
X.2.1. Az előtárgyalás szakasza............................................................201
X.2.2. A formális tárgyalás szakasza.....................................................205
X.2.3. A tárgyalási egyezmény szakasza..............................................206
X.3. A tárgyalási hatékonyság akadályai.....................................................206
X.3.1. A tárgyalások szerkezete............................................................207
X.3.2. A tárgyalási eljárási rend............................................................208
X.4. A tárgyalási hatékonyságot elősegítő tényezők..................................209
X.4.1. Koalíciók és csoportok...............................................................209
X.4.2. Képviselőkkel történő tárgyalás.................................................210
X.4.3. Rugalmas résztvevők..................................................................211
X.4.4. Prioritások és érdekaszimmetriák..............................................211
X.4.5. Erőaszimmetria............................................................................212
X.4.6. Állandó és változó szerkezet......................................................212
X.4.7. Problémamegoldás.....................................................................213
X.4.8. Bizalom és kockázat...................................................................213
X.5. Közvetítés..............................................................................................214
X.6. Konszenzus létesítése...........................................................................216
X.7. A többoldalú konferenciák szervezete, szervezése............................218
X.7.1. A cél meghatározása és az elvárt eredmény.............................219
X.7.2. A konferencia tisztségviselői......................................................219
X.8. Többoldalú nemzetközi gazdasági tárgyalások..................................222
X.8.1. A világgazdasági ügyletek hat tényezője...................................223
Összefoglalás....................................................................................................229
A felhasznált és idézett, illetve a hivatkozásban szereplő publikációk
jegyzéke............................................................................................................231
Tárgy- és névmutató.........................................................................................237

Témakörök