Telefonmarketing stratégiák

Bátorság az új vevőkhöz/Módszerek és motiváció

Szerző

Hans Christian Altmann

Fordító

Varga Judit

Lektor

Dr. Rácz József

Budapest

'Hans Christian Altmann: Telefonmarketing stratégiák ' összes példány

Kiadó:	BOLE Kiadói, Kereskedelmi és Tanácsadó Kft.
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1997
Kötés típusa:	Fűzött kemény papírkötés
Oldalszám:	311 oldal
Sorozatcím:	Providencia Könyvek
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	21 cm x 13 cm
ISBN:	963-8565-50-0

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Előszó: Olyan eredményesen szerez Ön új ügyfeleket, ahogy az elvárható?	13
Új ügyfelek szerzése telefonon	17
A telefonálás esélyei	19
Óriási üzletek telefonon	19
A telefon - leggyorsabb út a sikerhez	19
Hogyan lehet az ember sikeres telefonon keresztül még Hollywoodban is	20
A siker 10 szabálya - Hogyan telefonálnak a profik	22
A nagy célok 110 %-os motivációt kívánnak!	23
A jól motivált üzletkötők titka	27
Miért "menekül" olyan sok üzletkötő a telefonon üzletszerzés elől?	27
Honnan származik a telefontól való félelem, és hogyan győzhető le?	28
A szakértelem hiánya	28
A méltányolás szükséglete	29
A túl csekély önbecsülés	30
Negatív belső hangok	34
Az elavult értékesítési filozófia - oly sok telefonon kudarc okozója	37
Mi a legnehezebb probléma az eladás során?	37
Az elavult értékesítési filozófia minden motivációt kiöl	39
Mese a "helytelen" kitartásról	40
Új értékesítési filozófia, amely örömöt okoz és motivál	43
Az új értékesítési filozófia két legfontosabb alapszabálya	43
Miért ösztönző hatású az új értékesítési filozófia?	44
Az új értékesítési filozófia 15 legfontosabb szabálya, amelyekkel garantáltan kitart a telefon mellett és eléri célját	50
A telefonos üzletszerzés sikerének titka	55
A telefonbeszélgetés menetének tíz legfontosabb lépése	55
1. lépés: Hogyan állapíthatja meg, hogy ki a döntéshozó?	55
2. lépés: Hogyan készítsük elő az ügyfelet hívásunkra?	56
3. lépés: Hogyan mutatkozzunk be a titkárnőnek?	59
4. lépés: Hogyan indítsuk a beszélgetést az ügyféllel?	60
5. lépés: Hogyan kelthetjük fel a vevő figyelmét az érdeklődését?	61
6. lépés: Hogyan vegyünk búcsút az érdektelen ügyféltől?	63
7. lépés: Hogyan tudhatjuk meg, hogy mi a vevő problémája vagy kívánsága?	63
8. lépés: Hogyan ítéljük meg a vevőt?	65
9. lépés: Hogyan kezeljük a vevő kifogásait?	67
10. lépés: Hogyan egyeztessünk a vevővel időpontot?	69
Kidolgozott forgatókönyvek új ügyfelek szerzéséhez	71
Első beszélgetés: Egy autótelefonokkal foglalkozó üzletkötő első hívása	71
Második beszélgetés: Egy autótelefonokkal foglalkozó üzletkötő második hívása	73
Harmadik beszélgetés: Egy befektetési tanácsadó első hívása	76
Negyedik beszélgetés: Egy befektetési tanácsadó második hívása	78
Ötödik beszélgetés: Egy tanfolyamvezető egyetlen hívása	81
Hatodik beszélgetés: Egy pénzügyi tanácsadó első hívása és az ellenvetések kezelése	86
Sikeres módszerek a telefonos akciók optimalizálásához	93
Hogyan érheti el a döntéshozót?	93
Hogyan jussunk túl a titkárnőn?	95
1. módszer: A közvetlen út	95
2. módszer: Egy ötlet bemutatása	96
3. módszer: Hivatkozás ajánlásra	96
4. módszer: A varázsszó: pénz	97
5. módszer: A hívás előzetes bejelentése	97
6. módszer: A "megválaszolhatatlan" szakmai kérdés	98
Hogyan találjuk meg a vevők valódi mozgatórugóit?	100
1. mozgatórugó: Az elismerés	100
2. mozgatórugó: A kényelem	100
3. mozgatórugó: A haszon	101
4. mozgatórugó: A biztonság	102
Hogyan győzzük meg a vevőt ajánlatunk előnyeiről?	103
Hogyan tudatosíthatjuk a vevőben a problémát?	106
Hogyan birhatja a vevőt cselekvésre?	112
Hatékony és ösztönző telefonos technikák	119
A telefont csak ötször hagyja kicsörögni!	119
Ne várjon a vonalban egy örökkévalóságig!	119
Ne írjon fel negatív megjegyzéseket!	119
Ne ajánlja fel a visszahívást!	120
Ne hagyjon üzenetet!	121
Ne kérjen visszahívást sem!	121
Ne tegye le a kezéből a telefonkagylót!	121
Hatékony stratégiák új ügyfelek szerzésére	123
Az új ügyfelek megszerzésének három fontos iránya	125
A levél-stratégia - Új ügyfelek szerzése postai úton	131
Három levélminta	131
Huszonöt jótanács a sikeres levélreklámhoz	136
Tizenkét jótanács a sikeres reklámlevél elkészítéséhez	139
Ellenőrző lista: Mire kell ügyelni a reklámlevél megfogalmazásakor?	142
Hogyan írhatunk olyan reklámlevelet, amelyet el is olvasnak?	144
A multiplikátor-stratégia: hogyan sokszorozhatjuk meg esélyeinket a kapcsolatteremtésben	147
Honnan vegyük a megfelelő multiplikátort?	148
Hogyan nyerheti meg a multiplikátorokat a sikeres együttműködésnek?	152
Hogyan építhető fel aktív közvetítői hálózat?	154
A meeting-stratégia - Kapcsolatépítés konferenciákon és tanácskozásokon	159
A jó kapcsolat három legfontosabb feltétele	160
A nyolc legjobb módszer arra, hogy bekapcsolódjon egy beszélgetésbe	162
A "ha már itt tartunk-módszer"	164
A kapcsolatok stratégiája - Hogyan szerezzünk ügyfeleket ismerőseink köréből?	167
Ki jöhet szóba lehetséges vevőként?	167
Hogyan erősíthetjük meg az új kapcsolatokat?	168
A jó üzletkötő mindig dolgozik!	170
Hét névsor lehetséges ügyfelei felmérésére	172
Óvakodjunk a túl könnyen létrejött baráti üzletkötésektől!	173
A szakmai stratégia - Új ügyfelek szerzése bennfentes információkkal	177
A szakma alapos ismerete kifizetődik!	178
Tíz tipp arra, hogyan szerezhet új ügyfeleket a szakmai stratégia segítségével	179
Az előadás-stratégia: a nyílt rendezvények mágnesként vonzzák a vevőket	181
Hogyan szerezhetünk 6000 új címet	181
A termék nyílt bemutatása vonzóbb lehet!	184
Hogyan szerezhetünk új vevőket a régiek által?	185
Előadás szabadegyetemeken - jó esély új vevők szerzésére	188
Az egyszeri alkalom nem elég! Az ismétlésen múlik minden!	190
A komoly vevők értékelik a jó tájékoztatókat	191
Tíz tipp az előadás-stratégia sikeres megvalósításához	192
Az ajánlás stratégiája - "Szezám tárulj" az új vevőkhöz	195
A jó ajánlás még a legzártabb ajtót is megnyitja	195
Miért olyan fontos az ajánlás?	197
Miért van az, hogy sok üzletkötő nem él az ajánlás lehetőségeivel?	198
Az ajánlatkérés legkedvezőbb pillanata	199
Az ajánlatkérés legjobb módszere	200
Miért adnak szívesen a vevők ajánlást?	202
Mit kell tudni az ajánlott személyről	203
Az ajánló elvárásai	203
Hogyan lehet valakiből a világ legjobb üzletkötője ajánlások segítségével	205
Tíz gyakorlati tanács az ajánlás stratégiájának sikeres alkalmazásához	206
A közvetlen módszer - új ügyfelek szerzése előzetes bejelentés nélkül	209
Előzetes bejelentkezés nélkül is lehet meglepően eredményes	209
Első példa: Még a BMW-eladók is rámenősen értékesítenek	210
Második példa: Hogyan szerez új vevőket és megbízásokat egy mérnök?	214
A legfontosabb tizenöt javaslat a vevők előzetes bejelentés nélküli felkereséséhez	218
Értékesítés a kapu előtt - egy üzlet optimisták számára	220
Miért esélytelenek a pesszimisták?	221
Hogyan lehet elnyerni leggyorsabban a vevő bizalmát?	224
Hogyan lehet hatni a vevő mozgatórugóira?	225
A legjobb húsz tanács a direkt értékesítés sikeréhez	226
Különböző módszerek ötvözése	231
Egyszerre mindig több módszert próbáljon ki!	231
A módszerek, amelyekkel egy befektetési tanácsadó önállósította magát	232
Egyedi módszerek - intelligens megoldásokkal az új megbízások felé	235
Új vevők és megbízások szerzésének hét legjobb módszere	236
Motiváció - A sikeres üzletszerzés titka	239
Tíz gyakorlati tanács önmagunk motiválására	242
Mi okozza a legnagyobb gondot a vevő ismételt megkeresésénél?	259
Hogyan győzhető le az üzletszerzéssel kapcsolatos idegenkedés?	263
Tíz gyakorlati módszer arra, hogyan készüljünk fel a vevő ismételt felkeresésére	264
Új vevők felé vezető úton - Mit tanulhatunk más üzletkötők sikereiből és kudarcaiból	269
Hogyan csinált egy befektetési tanácsadó két perc alatt hat hibát az első telefonhíváskor	269
Mi minden jut eszébe egy orvosnak, amikor felhívja egy pénzügyi tanácsadó? - Gyakorlati forgatókönyv	273
Hogyan győzte le Helga Blau az üzletszerzéssel kapcsolatos gyengeségeit?	278
Átlagon felüli konoksággal is kudarcot lehet vallani	282
Egy fénymásológépekkel foglalkozó üzletkötő parádés visszatérése	287
Egy sikeres értékesítési vezető tizenöt tanácsa új ügyfelek szerzéséhez	292
Heinz Scharf szomorú esete - avagy miért vallhatnak kudarcot még a profik is az új ügyfelek szerzésében	295
Hogyan járt közel a bukáshoz egy sikeres üzletkötő a becsvágya miatt	299
Zárszó helyett - Bátorság az új vevőkhöz!	305
Források	308
Ajánlott irodalom	311

Témakörök

Hans Christian Altmann

Hans Christian Altmann műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Hans Christian Altmann könyvek, művek

Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem