Tárgyalások stratégiája, taktikája, módszerei

Szerző

Budapest

'Nyerges János: Tárgyalások stratégiája, taktikája, módszerei ' összes példány

Kiadó:	HIT Investcenter-Tradeinform
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1991
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	157 oldal
Sorozatcím:	Fólió
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	28 cm x 20 cm
ISBN:	963-7851-40-2

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Előszó

A tárgyalások módszereiről szóló jegyzet bevezetőjeként néhány alapvető problémát, gondolatot kell megvilágítani.
Lehet-e megtanulni tárgyalni? Lehet-e megtanulni valamit, aminek nagyobb része - úgy tűnik - nem megtanulható, mert az ember jellemével, magatartásával, alkalmazkodóképességével függ össze. Van, aki azt hiszi, a tárgyalás megtanulható, körülbelül úgy, mint az egyszeregy, mint a késsel,villával való bánni tudás, vagy a spanyol udvari etikett.
Ez tévedés. A tárgyalás éltető eleme, a tárgyalási siker titka végső soron az akaratban, a jellemben, a felfogóképességben, az alkalmazkodni-tudásban van. Ezek nem megtanulható dolgok. A tárgyalás bizonyos szempontból tehát művészet .
Van azonban a tárgyalásnak megtanulható része is. Ez a tárgyalások módszereire, technikájára, belső összefüggéseire vonatkozó ismeretek összessége. E nélkül nincs sikeres tárgyaló, nincs művész sem. Liszt Ferencnek is meg kellett tanulnia zongorázni, mielőtt művészetével elkápráztatta volna hallgatóit.
A tárgyalások tudománya rendkívül szerteágazó ismeretanyagból áll össze. Legfontosabb felismeréseit a társadalomtudomány, az alkalmazott lélektan, a matematika, különösen a játékelmélet területéről gyűjtötték össze a téma kutatói. A felismerések nagy részét azonban csupán a tapasztalat, a gyakorlat adhatja meg. Ide kell számítanunk mindnyájunk nagy tanítómesterét, a történelmet is. A diplomácia, a nemzetközi kapcsolatok története épp úgy szükséges a megismeréshez, a megtanuláshoz, mint a hadtörténelem ismerete a vezérkari iskolákban, vagy a - hogy békésebb példával éljek - híresebb sakkjátszmák elemzése azoknak, akik mesterfokon akarják művelni a királyok játékát.
Ez a jegyzet tehát épp úgy merít a tárgyalásokra vonatkozó elméleti munkákból, gyakorlati kézikönyvekből, mint a szerző négy évtizednyi, gazdag tapasztalataiból.
A tárgyalás mindennapi életünk állandó kísérője. Egyes megfigyelők szerint minden tárgyalás, még egyszemélyes tárgyalás is van, amikor magunkban hányjuk-vetjük meg döntéseinket.
Abban a körben, amelynek ez a jegyzet szól, gazdasági, üzleti jellegű tárgyalások fordulnak elő leggyakrabban. Ezeknek két, igen jól megkülönböztethető síkja van. Az egyik, a tulajdonképpeni üzleti tárgyalás, azaz az anyagi javak, szolgáltatások eladása, megvétele, az üzletkötés. A másik egy-egy vállalat, intézmény kapcsolataira, magatartására, más partnerekkel fennálló viszonyára vonatkozó tárgyalás. Ez a vállalatok, intézmények döntési joggal felruházott felelős vezetőinek a dolga. Vissza

Tartalom

Bevezető 4.
I. Alapelvek 5.
1. Meghatározás 5.
2. A tárgyalás feltételei 6.
3. Tárgyalási folyamat 6.
II. A konfliktus 7.
1. A konfliktus általános fogalma 7.
2. A tárgyalások és a konfliktusok összefüggései 8.
3. A konfliktusok belső természete 8.
III. A tárgyalások szociológiai megközelítése, tárgyalási helyzetek 10.
1. Csoportok 10.
2. Társadalmi elrendezés 10.
3. Van-e olyan dolog, amiről nem lehet tárgyalni? 11.
4. Szuverenitás 12.
5. Kik a tárgyalók? 12.
6. Egy vagy több kérdés 13.
7. Egy vagy több tárgyaló? 13.
8. A közösség nevében vagy mi magunk tárgyalunk-e? 15.
IV. A tárgyalások stratégiája és taktikája 15.
1. Meghatározások 15.
2. A cél megjelölése 16.
3. A felkészülés 18.
4. A taktika 21.
4.1 Az utasítás 21.
4.2 Helyzetmegítélés /információk értékelése/ 25.
4.3 Dinamikus tárgyaláselőkészítés 32.
5. Tárgyalási háttér 34.
6. A delegáció 40.
7. A végrehajtás 43.
8. Motivációk, lélektani igények 47.
V. Tárgyalási módszerek, eszközök 51.
1. Általános szempontok 51.
2. Hazugság 51.
3. Erkölcs, jóhiszeműség, bizalom 55.
4. A megtévesztés 56.
5. A fenyegetés 58.
6. Az ígéret 60.
7. A kivárás 62.
8. A meglepetés 63.
9. Befejezett tények teremtése 64.
10. A kérdés 64.
10.1 A kérdések típusai 67.
10.2 A kérdés a párbeszéd szolgálatában 69.
11. A párbeszéd 71.
12. Meggyőzés, rábeszélés, érvelés 72.
13. A beszéd 74.
14. A szövegezés
15. A rábeszélés egyéb eszközei 91.
VI. Tárgyalási típusok, tárgyalási stratégiák 100.
1. Alkupozíciók 100.
2. "Alsó szint" alkalmazásának ára 105.
3. L.M.M. - legjobb megoldás megállapodás hiányában 106.
4. Tárgyalási típusok 110.
5. Hogyan kell a másik felet rávenni a tárgyalásokra? 131.
6. Nemzeti jellemvonások, kulturális különbözőségek 139.

Témakörök

Nyerges János

Nyerges János műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Nyerges János könyvek, művek

Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem