Sikeres értékesítő

Kiválasztás, vezetés, motiválás

Szerző

Jan L. Wage

Fordító

Mezei I. György

Budapest

'Jan L. Wage: Sikeres értékesítő ' összes példány

Kiadó:	Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1997
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	230 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	20 cm x 14 cm
ISBN:	963-224-085-5
Megjegyzés:	Fekete-fehér ábrákkal illusztrálva.

Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Fülszöveg

Merítsen J. L. Wage több évtizedes szakmai tapasztalatából, hogy a lehető legeredményesebb értékesítő csapatot hozza létre!
Az értékesítési vezető kreativitása munkatársai sikerében tükröződik, az eredményesség ugyanis vállalati teammunkán alapszik. A sikeres értékesítési csapatok összeállításához, képzéséhez és működtetéséhez nyújt segítséget ez a kiadvány az alábbi fő témakörök rendkívül gyakorlati szempontú feldolgozásával:
- keresés, kiválasztás
- vállalati tréningek
- eladástechnika a gyakorlatban
- optimális eladói megbeszélések
- a tandemlátogatások tapasztalatainak hasznosítása
- díjazás, ösztönzés
- nem anyagi motiváció
- vezető az értékesítésben
- a jó vezető.

Tartalom

A külső munkatárs belső világa
Felvezetés
Miért lesz az ember eladó?
Feszültségek és ellentmondások
További feszültségmezők
A külső eladók vezetésének további kérdései
Az értékesítési vezető feladatai
Hogyan keressük és választjuk ki a szerencsés kezű eladót?
Ki segíthet a rátermett eladó megtalálásában?
Vajon ki nem bizonytalan olykor?
Hogyan toborozzuk az érdeklődőket?
A hirdetés
Ki vezeti a tulajdonképpeni interjúkat?
Melyek a szokványos hibák?
Milyen értékesítési kritériumok használhatók?
Hogyan zajlik egy részletes beszélgetés?
A jelölt bemutatkozása "médián" keresztül
Pszichotechnikai és pszichometriai tesztek
Személyiségtesztek - néhány példa
Az "assessment center": mit jelent ez tulajdonképpen?
Referenciákkal kapcsolatos megjegyzések
Néhány alapfogalom: csak a kitartóknak
Eladástechnikai háttér értékesítési vezetőknek
Az értékesítési vezető "jó" eladó is egyben?
Az értékesítési folyamat lényegi lépései
Az első támpont: az "argumentációs mátrix"
A második támpont: a beszélgetés struktúrája
A harmadik támpont: a hangvétel
A negyedik támpont: értékesítési segédeszközök alkalmazása
Az ötödik támpont: az ügyfél aktiválása
Az értékesítési beszélgetés hüvelykujj szabályainak alapja
A külső munkatársak felkészítése és továbbképzése
Az értékesítési vezető fő feladatai a munkatársak felkészítésében és továbbképzésében
Az oktatás két fő dimenziója
Mi mindent kell tudnia és értenie a salesman munkatársnak?
Hogyan közvetíthető az új tudás?
Hogyan fokozható a rátermettség?
A szerepjátékokkal szembeni fenntartások
A szerepjáték hatékony alkalmazásának előfeltételei
A szerepjátékok kipróbált felépítése
Jótanács az ügyfélszereppel kapcsolatban
A jelenetek utáni eszmecsere vezetésének szabályai
A bátorság és felhangoltság a siker hátterében
Az értékesítési tréningek helye és időpontja
Hogyan tehetők az értékesítési megbeszélések termékenyebbé?
Mi az értékesítési megbeszélések célja?
Hogyan lehet visszaélni a megbeszélésekkel?
Hogyan alakíthatók a legszerencsésebben a megbeszélések?
A megbeszélések során alkalmazott gesztusok
Az értékesítési megbeszélések nyelvi hangolása
Az értékesítési megbeszéléseknél alkalmazott audiovizuális eszközök
Hogyan aktiválhatók a résztvevők konstruktív módon?
...és ha a munkatársak minden igyekezet ellenére elfáradnak?
Röviden a nagyobb összejövetelekről
Tandemlátogatások és más főnök-munkatársi kapcsolatok
Melyek a legfontosabb személyes kapcsolatok?
Az értékesítési vezető és az áralku
Ha elkerülhetetlen az üzleti tárgyalásokon való részvétel...
Hogyan adhat az értékesítési vezető a legszerencsésebb módon árengedményeket?
Hogyan zajlanak a sikeres tandemlátogatások?
Értékelő beszélgetés a külső munkatárssal: számszerű keretek
A "minőség" mely szempontjai fontosak az értékelésnél?
Mikor és hogyan zajlanak az értékelési beszélgetések?
Olykor konfliktusos beszélgetések folytatására kényszerülünk
Milyen hibák gyakoriak a konfliktusos beszélgetésekben?
Ésszerű modell a konfliktusok kezeléséhez
A szokásos munkahelyi megbeszélés
A távoli kapcsolattartás a külső munkatársakkal
Hogyan honoráljuk és motiváljuk a külső munkatársakat?
A honorálás kényes és makacs problémája
Hogyan néz ki egy "igazságos" javadalmazási rendszer?
A külső munkatársak bérezésének elemei
A külső munkatársak bérezésének szintje
A jutalékos rendszer mellett és ellen szóló érvek
Kombinációk és "jutaléki játékok"
Vajon a pénz a salesman valódi mozgatója?
Egyes szellemi iskolák megkérdőjelezik a pénz motivációs jelentőségét
Az értékesítési versenyek
A külső munkatársak nem anyagi honorálása
A motiválás kulcskérdései
A vezetői szerepek - néhány keresetlen gondolat
Mit jelent profi vezetőnek lenni?
Főnök és beosztottak
Vezetési stílus a vállalaton belül
Helyzeti stílusmix-változatok
"Melléhangolások" és megbocsátások humoros körítésben
A szerencsés szervezeti struktúra tulajdonságai
A delegálás összekuszálja vagy rendezi a problémákat?
A vezetési feladatok négy fő iránya
Vezetési erő és természetes hajlam
"Vezetési szigetek" szép számmal
Mitől lesz kiváló egy jó vezetőszemélyiség?