Nyerő tárgyalási taktikák

Tartalom

BEVEZETÉS
Mi a nyerő tárgyalás? 7
Első rész 10
A nyerő tárgyalási játszma 10
Megnyitási taktikák 12
1. fejezet: Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk érni 12
2. fejezet: Sose mondjunk igent az első ajánlatra 23
3. fejezet: Lepődjünk meg a másik fél ajánlatán 30
4. fejezet Kerüljük a konfrontáló tárgyalást 35
5. fejezet: A vonakodó eladó és a vonakodó vevő 39
6. fejezet: Alkalmazzuk a "satu" taktikát 45
Középjáték taktikák 50
7. fejezet Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? 50
8. fejezet A szolgáltatások csökkenő értéke 64
9. fejezet Soha ne javasoljuk a különbség megoszlását! 67
10. fejezet Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? 70
11. fejezet Mit tehetünk patthelyzet esetén? 73
12. fejezet: Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? 76
13. fejezet Mindig kérjünk valamit esetébe 79
14. fejezet: Jó fiú/Rossz fiú leosztás 83
15. fejezet: Szalámitaktika 88
16. fejezet: Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? 96
17. fejezet: Már felajánlott engedmények visszavonása 100
18. fejezet: Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra! 105
Etikátlan taktikák 109
19. fejezet: A mézesmadzag 109
20. fejezet: Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering" 113
21. fejezet: Mazsolázgatás 116
22. fejezet: Szándékos hiba 120
23. fejezet: Önkényes feltételezés 122
24. fejezet A megfejtés 123
25. fejezet Hamis információk hintése 126
Tárgyalási alapelvek 128
26. fejezet Vegyük rá a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! 128
27. fejezet Az okos butának tetteti magát 131
28. fejezet Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést! 134
29. fejezet Többször is olvassuk át a szerződést! 138
30. fejezet Fura árazás 140
31. fejezte A ion szó hatalma 142
32. fejezet: Mindig az adóit kérdésre összpontosítsunk! 144
33. fejezet: Mindig gratuláljunk a mánknak! 147
Második ráz 148
Nehéz tárgyalási problémák megoldása 148
34. fejezet: A közvetítés művészete 149
35. fejezet: A döntőbíráskodás művészete 158
36. fejezet: A konfliktusmegoldás művészete 164
Harmadik rész 174
A nyomásgyakorlás eszközei 174
37. fejezet: Az idő nyomása 175
38. fejezet: Az információ hatalma 184
39. fejezet: Legyünk készek arra, hogy felüljünk a tárgyalóasztaltól! 199
40. fejezet: Eszi, nem eszi 205
41. fejezet: Fait accompli 209
42. fejezet: „Forró krumpli" 212
43. fejezet: Ultimátumok 217
Negyedik rész 219
Tárgyalások nem-amerikaiakkal 219
44. fejezet: Hogyan tárgyalnak az amerikaiak? 220
45. fejezet: Hogyan kössünk üzletet amerikaikkal? - Útmutató nem-amerikaiaknak 227
46. fejezet: Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei 239
47. fejezet: A nem-amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei 245
Ötödik rész 259
A játszma résztvevőinek megismerése 259
48. fejezet: Mit üzen a másik testbeszéde? 261
49. fejezet: "Rejtett közlések" a beszédben 274
50. fejezet: A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai 284
51- fejezet: A nyerő tárgyaló beállítottsága 289
52. fejezet: A nyerő tárgyaló nézetei 297
Hatodik rész 301
Hogyan szerezzünk hatalmat a másik fél felett? 301
53. fejezet: A legitimitás hatalma 303
54. fejezet: A jutalmazás hatalma 310
55. fejezet: A kényszer alkalmazásának hatalma 314
56. fejezet: A tisztelet hatalma 320
57. fejezet: A karizmatikus hatalom 323
58. fejezet: A szakértői hatalom 327
59. fejezet: A helyzet hatalma 330
60. fejezet: Az információ hatalma 333
61. fejezet: A hatalmak kombinációi 336
62. fejezet: A hatalom egyéb formál 340
63. fejezet: Hajtóerők a tárgyaláson 344
64. fejezet: A nyer/nyer típusú tárgyalás 351
BEFEJEZŐ GONDOLATOK 357

Témakörök