A kosaram
0
MÉG
5000 Ft
a(z) 5000Ft-os
szállítási
értékhatárig

Nyerő tárgyalási taktikák

Egy mestertárgyaló biztos receptjei

Szerző
Fordító
Budapest
Kiadó: Bagolyvár Könyvkiadó
Kiadás helye: Budapest
Kiadás éve:
Kötés típusa: Ragasztott papírkötés
Oldalszám: 339 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv: Magyar  
Méret: 20 cm x 14 cm
ISBN: 963-9197-63-7
Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról
A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Előszó

Mindnyájan hallottuk már, hogy a tárgyalások célja nyer-nyer megoldások kidolgozása. Ez a probléma alkotó megközelítését jelenti. Az eredmény: nemcsak mi, hanem a másik is azzal a jóleső érzéssel... Tovább

Előszó

Mindnyájan hallottuk már, hogy a tárgyalások célja nyer-nyer megoldások kidolgozása. Ez a probléma alkotó megközelítését jelenti. Az eredmény: nemcsak mi, hanem a másik is azzal a jóleső érzéssel áll fel az asztaltól, hogy nyert. Ismerjük a példát a narancsról, melyet mindketten akarnak.
Egy ideig alkudoznak, aztán úgy döntenek, a legjobb, ha elfelezik a gyümölcsöt. Kétségtelenül tisztességes megoldás. Ám miközben beszélgetnek, kiderül, hogy mások az igényeik. Az egyik a narancs belsejét akarja, pontosabban a levét, a másik pedig a héját - süteményhez. Nagyszerű: varázslatos megoldást találtak, amely mindkettőjük számára a legnagyobb előnyt biztosítja.
Csodálatos! Ilyesmi előfordulhat az életben is, ám ahhoz nem elég gyakran, hogy megalapozott lenne ilyen munkahipotézissel közelíteni a tárgyalásokhoz. Nézzünk szembe a realitásokkal! Amikor leülünk tárgyalni, szinte biztos, hogy a másik ugyanazt szeretné megkapni, amit mi. Nem létezik varázslatos nyer-nyer megoldás. Ha a másik venni akar tőlünk, a legalacsonyabb árra fog törekedni, mi viszont nyilván a legmagasabb árra. Ha elad nekünk, fordított a helyzet. Vissza

Tartalom

Mi a nyerő tárgyalás?9
A nyerő tárgyalási játszma11
Megnyitási taktikák:
Követeljünk többet, mint amit el akarunk érni!13
Sose mondjunk igent az első ajánlatra!25
Lepődjünk meg a másik fél követelésén!33
Kerüljük a konfrontálódó tárgyalást!38
A vonakodó eladó és a vonakodó vevő42
Alkalmazzuk a satutaktikát!48
Középjáték taktikák:
Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre?54
A szolgáltatások csökkenő értéke71
Soha ne javasoljuk a különbség megosztását!74
Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás?77
Mit tehetünk patthelyzet esetén?81
Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás?84
Középjáték taktikák: Mindig kérjünk valamit cserébe!89
Végjáték-taktikák:
Jófiú-rosszfiú leosztás93
Szalámitaktika100
Hogyan csöpögtessük az engedményeinket?108
Már felajánlott engedmények visszavonása112
Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra!117
Etikátlan taktikák121
A mézesmadzag122
Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering"126
Mazsolázgatás129
Szándékos hiba133
Önkényes feltételezés135
A megfejelés136
Hamis információk elhintése139
Tárgyalási alapelvek141
Hagyjuk a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot!142
Az okos butának tetteti magát145
Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést!148
Többször is olvasuk át a szerződést!152
Fura árazás154
Az írott szó hatalma157
Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk!159
Mindig gratuláljunk a másiknak!162
Nehéz tárgyalási problémák megoldása163
A közvetítés művészete164
A döntőbíráskodás művészete172
A konfliktusmegoldás művészete177
A nyomásgyakorlás eszközei185
Az idő nyomása186
Az információ hatalma195
Ne tétovázzunk - ha kell, álljunk fel!211
Eszi vagy nem eszi...216
Fait accompli220
Forró gesztenye223
Ultimátumok228
Tárgyalások nem amerikaiakkal231
Hogyan tárgyalnak az amerikaiak?232
Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? - Útmutató nem amerikaiaknak237
Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei248
A nem amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei252
A játszma résztvevőinek megismerése265
A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai267
A nyerő tárgyaló beállítottsága271
A nyerő tárgyaló nézetei273
Hogyan szerezzünk hatalmat a másik fél felett?277
A legitimitás hatalma279
A jutalmazás hatalma287
A kényszer alkalmazásának hatalma290
A tisztelet hatalma295
A karizmatikus hatalom301
A szakértői hatalom304
A helyzet hatalma306
Az információ hatalma309
A hatalmak kombinációi311
Az őrültek hatalma315
A hatalom egyéb formái317
Hajtóerők a tárgyaláson321
Versenyszellem mint hajtóerő322
A megoldás vágya mint hajtóerő323
Személyes hajtóerő325
Szervezeti hajtóerő326
Beállítottságból fakadó hajtóerő328
A nyer-nyer típusú nyerő tárgyalás329
Utószó335
A szerzőről336
Tárgymutató337

Roger Dawson

Roger Dawson műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Roger Dawson könyvek, művek
Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem