Mi a nyerő tárgyalás? | 9 |
A nyerő tárgyalási játszma | 11 |
Megnyitási taktikák: | |
Követeljünk többet, mint amit el akarunk érni! | 13 |
Sose mondjunk igent az első ajánlatra! | 25 |
Lepődjünk meg a másik fél követelésén! | 33 |
Kerüljük a konfrontálódó tárgyalást! | 38 |
A vonakodó eladó és a vonakodó vevő | 42 |
Alkalmazzuk a satutaktikát! | 48 |
Középjáték taktikák: | |
Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? | 54 |
A szolgáltatások csökkenő értéke | 71 |
Soha ne javasoljuk a különbség megosztását! | 74 |
Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? | 77 |
Mit tehetünk patthelyzet esetén? | 81 |
Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? | 84 |
Középjáték taktikák: Mindig kérjünk valamit cserébe! | 89 |
Végjáték-taktikák: | |
Jófiú-rosszfiú leosztás | 93 |
Szalámitaktika | 100 |
Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? | 108 |
Már felajánlott engedmények visszavonása | 112 |
Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra! | 117 |
Etikátlan taktikák | 121 |
A mézesmadzag | 122 |
Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering" | 126 |
Mazsolázgatás | 129 |
Szándékos hiba | 133 |
Önkényes feltételezés | 135 |
A megfejelés | 136 |
Hamis információk elhintése | 139 |
Tárgyalási alapelvek | 141 |
Hagyjuk a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! | 142 |
Az okos butának tetteti magát | 145 |
Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést! | 148 |
Többször is olvasuk át a szerződést! | 152 |
Fura árazás | 154 |
Az írott szó hatalma | 157 |
Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk! | 159 |
Mindig gratuláljunk a másiknak! | 162 |
Nehéz tárgyalási problémák megoldása | 163 |
A közvetítés művészete | 164 |
A döntőbíráskodás művészete | 172 |
A konfliktusmegoldás művészete | 177 |
A nyomásgyakorlás eszközei | 185 |
Az idő nyomása | 186 |
Az információ hatalma | 195 |
Ne tétovázzunk - ha kell, álljunk fel! | 211 |
Eszi vagy nem eszi... | 216 |
Fait accompli | 220 |
Forró gesztenye | 223 |
Ultimátumok | 228 |
Tárgyalások nem amerikaiakkal | 231 |
Hogyan tárgyalnak az amerikaiak? | 232 |
Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? - Útmutató nem amerikaiaknak | 237 |
Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei | 248 |
A nem amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei | 252 |
A játszma résztvevőinek megismerése | 265 |
A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai | 267 |
A nyerő tárgyaló beállítottsága | 271 |
A nyerő tárgyaló nézetei | 273 |
Hogyan szerezzünk hatalmat a másik fél felett? | 277 |
A legitimitás hatalma | 279 |
A jutalmazás hatalma | 287 |
A kényszer alkalmazásának hatalma | 290 |
A tisztelet hatalma | 295 |
A karizmatikus hatalom | 301 |
A szakértői hatalom | 304 |
A helyzet hatalma | 306 |
Az információ hatalma | 309 |
A hatalmak kombinációi | 311 |
Az őrültek hatalma | 315 |
A hatalom egyéb formái | 317 |
Hajtóerők a tárgyaláson | 321 |
Versenyszellem mint hajtóerő | 322 |
A megoldás vágya mint hajtóerő | 323 |
Személyes hajtóerő | 325 |
Szervezeti hajtóerő | 326 |
Beállítottságból fakadó hajtóerő | 328 |
A nyer-nyer típusú nyerő tárgyalás | 329 |
Utószó | 335 |
A szerzőről | 336 |
Tárgymutató | 337 |