Tárgyalások stratégiája, taktikája, módszerei

Előszó

A tárgyalások módszereiről szóló jegyzet bevezetőjeként néhány alapvető problémát, gondolatot kell megvilágítani.
Lehet-e megtanulni tárgyalni? Lehet-e megtanulni valamit, aminek nagyobb része - úgy tűnik - nem megtanulható, mert az ember jellemével, magatartásával, alkalmazkodóképességével függ össze. Van, aki azt hiszi, a tárgyalás megtanulható, körülbelül úgy, mint az egyszeregy, mint a késsel,villával való bánni tudás, vagy a spanyol udvari etikett.
Ez tévedés. A tárgyalás éltető eleme, a tárgyalási siker titka végső soron az akaratban, a jellemben, a felfogóképességben, az alkalmazkodni-tudásban van. Ezek nem megtanulható dolgok. A tárgyalás bizonyos szempontból tehát művészet .
Van azonban a tárgyalásnak megtanulható része is. Ez a tárgyalások módszereire, technikájára, belső összefüggéseire vonatkozó ismeretek összessége. E nélkül nincs sikeres tárgyaló, nincs művész sem. Liszt Ferencnek is meg kellett tanulnia zongorázni, mielőtt művészetével elkápráztatta volna hallgatóit.
A tárgyalások tudománya rendkívül szerteágazó ismeretanyagból áll össze. Legfontosabb felismeréseit a társadalomtudomány, az alkalmazott lélektan, a matematika, különösen a játékelmélet területéről gyűjtötték össze a téma kutatói. A felismerések nagy részét azonban csupán a tapasztalat, a gyakorlat adhatja meg. Ide kell számítanunk mindnyájunk nagy tanítómesterét, a történelmet is. A diplomácia, a nemzetközi kapcsolatok története épp úgy szükséges a megismeréshez, a megtanuláshoz, mint a hadtörténelem ismerete a vezérkari iskolákban, vagy a - hogy békésebb példával éljek - híresebb sakkjátszmák elemzése azoknak, akik mesterfokon akarják művelni a királyok játékát.
Ez a jegyzet tehát épp úgy merít a tárgyalásokra vonatkozó elméleti munkákból, gyakorlati kézikönyvekből, mint a szerző négy évtizednyi, gazdag tapasztalataiból.
A tárgyalás mindennapi életünk állandó kísérője. Egyes megfigyelők szerint minden tárgyalás, még egyszemélyes tárgyalás is van, amikor magunkban hányjuk-vetjük meg döntéseinket.
Abban a körben, amelynek ez a jegyzet szól, gazdasági, üzleti jellegű tárgyalások fordulnak elő leggyakrabban. Ezeknek két, igen jól megkülönböztethető síkja van. Az egyik, a tulajdonképpeni üzleti tárgyalás, azaz az anyagi javak, szolgáltatások eladása, megvétele, az üzletkötés. A másik egy-egy vállalat, intézmény kapcsolataira, magatartására, más partnerekkel fennálló viszonyára vonatkozó tárgyalás. Ez a vállalatok, intézmények döntési joggal felruházott felelős vezetőinek a dolga. Vissza