Kiskereskedelem európai színvonalon

Tartalom

Előszó 9
1. A kiskereskedelem alapjai, fejlődése és sikertényezői 11
1.1. A kiskereskedelem helyzete a gazdasági folyamatban 11
1.2. A kereskedők szerepe és funkciói 12
1.3. A piacgazdaság játékszabályai 14
1.4. A kiskereskedő környezete 15
1.5. Fenyegetettségek és lehetőségek 18
1.6. A változtatás készsége - elengedhetetlen követelmény 19
1.7. A sikeres vállalkozás "titkai" a kereskedelemben 20
1.8. Fegyverek a konkurenciával szemben 23
1.9. Szerkezetváltozás a kiskereskedelemben 24
2. A vásárlási szokások forradalmi átalakulásban 27
2.1. A fogyasztó-az új hatalombirtokos 27
2.2. A "szabvány" fogyasztó halála 29
2.3. Változóban a kereslet szerkezete 30
2.4. A fogyasztó időproblematikája 32
2.5. A divat, mint differenciáló tényező 33
2.6. A kereslet polarizálódása 33
2.7. A fogyasztó kiszámíthatatlansága 35
2.8. Új követelmények a kereskedelem irányába 35
2.9. A hagyományos értékek reneszánsza 37
2.10. "Értéket a pénzért" 38
2.11. Napikeresletű és tartósfogyasztási cikkek 39
2.12. Ego-intenzitás (én-hatásfok) és összehasonlíthatóság 40
2.13. Az üzlet és üzemelési formájának kiválasztása 43
3. A kereskedelem új utakon 45
3.1. Az ár és a „nem-ár" tényezők vízválasztója 45
3.2. A költségalapú kereskedelem 45
3.3. Differenciálódás - a nagyobb jövedelmezőség útján 46
3.4. Az iparcikk szakmák fejlődési iránya 47
4. Kinek kell eladunk? 49
4.1. "Az önkorlátozásban rejlik a mester" 49
4.2. Célcsoportok korábban és ma 50
4 3. "Jó" vevők - célcsoportstratégiák megalapozása 53
4.4. Az egyéniesedő marketing útján 54
5. A vállalat létalapjai 57
5.1. Helye a piacon és a piaci környezet 57
5.2. Az üzleti filozófia fejlődése 58
5.3. Profil és imázs 59
5.4. Milyen tulajdonságok döntik el az üzlet kiválasztását? 60
6. Célkitűzésekkel a jövőbe 63
6.1. A vállalat irányítási eszközei 63
6.2. A célrendszer 64
6.3. A munkatársak bekapcsolása 66
7. A kereskedelem a vevők szolgálatában 69
7.1. "A vevőorientáltság" filozófiája 69
7.2. A vevő, mint információs forrás 70
7.3. Húzzunk hasznot a versenytársakból! 71
8. Az üzlet "igazi" telephelye 73
8.1. Hogy néz ki a piac? 73
8.2. A "legjobb" telephely megválasztása 74
8.3. Keressek más telephelyet? 76
8.4. Szükségem van nagy alapterületre választékom
számára? 76
9. A választék, mint sikertényező 79
9.1. A célcsoportoknak megfelelő áruk 79
9.2. A választék osztályozása 79
9.3. A választék dimenziói 81
9.4. Minőségi szempontok 83
9.5. Vevőbarát választékkombináció 86
9.6. Márkák, mint profilhordozók 87
9.7. Beszerzésben rejlik az „áldás" 89
9.8. Információs források 90
9.9. A nélkülözhetetlen tervezés 91
9.10. Az árbevétel tervezése, mint irányítási és ellenőrzési
eszköz 92
9.11. A választék finomítása, mélyítése 94
10. Dinamikus árstratégia 97
10.1. Annyira tudomány, mint művészet 97
10.2. Árpolitika és versenyeszköz - mix 97
10.3. Az árpolitika variánsai 98
10.4. A hagyományos árpolitika 98
10.5. Költségek és árak 99
10.6. A "piacnak megfelelő" ár 100
10.7. Mit jelent 82 árrugalmasság? 101
10.8. Kifizetődik az árleszállítás? 102
10.9. A konkurensek és a kereskedő árpolitikája 104
10.10. Ártudatosság és árismeret 105
10.11. Az árak, mint a nyereségmaximalizálás eszközei 106
10.12. A vevők jutalmazása 108
10.13. Pszichológiai árak 109
10.14. Az árleírások problematikája 110
11. A kiszolgálás - hatalmas fegyver a versenyküzdelemben 113
11.1. Emberi kapcsolatot igényelnek 113
11.2. A kiszolgálás hiánycikk 113
11.3. A vevők, mint vendégek 115
11.4. A személyes párbeszéd fontossága 118
12. A szolgáltatások, mint profilírozási eszközök 121
12.1. A személyes kiszolgálás fontos kiegészítője 121
12.2. A sok lehetőség 121
12.3. Régi és új szolgáltatási elvek 124
13. A munkatársak, mint partnerek
13.1. Kihasználatlan munkatartalékok 127
13.2. Jól- és alul ösztönzött munkatársak 127
13.3. Az üzletvezető kulcsszerepe 128
13.4. A vállalat és a munkatársak közötti "szerződés" 128
13.5. Mit tehet a vállalat munkatársaiért? 129
13.6. Milyen a "jó főnök"? 130
13.7. Több "hatalmat" a személyzetnek? 131
13.8. A munkatársak igénylik a kihívást 132
13.9. Az anyagi juttatások 132
14. A környezet, mint élmény 135
14.1. Bevásárlás, mint szórakozás 135
14.2. Az "élményüzlet" kinézete 135
14.3. A jövő kérdőjelei 138
15. A vevő megszerzése és megtartása 141
15.1. A végcél: a vevő kötődése 141
15.2. Az áruról a vevőre-tájolásig 142
15 3. A vevők különböző "minősége" 143
15.4. A szelektív marketing 144
15.5. A vevő adatbázis felépítése 146
15.6. Új vevők megszerzése útján 148
15.7. Vevőkártya, mint marketingeszköz 149
15.8. A jó vevők premizálása 151
16. Átállás a szállítópiacra 153
16.1. A kereskedelem és a szállítók közötti új kapcsolatok 153
16.2. A kereskedelem egyre hatalmasabb 153
16.3. Növekszik a kölcsönös függőség 154
16.4. A vertikalizálódás előrenyomulóban 155
16.5. A kooperáció évtizede 155
16.6. A koncentráció előnyei 156
16.7. A szállítók kiválasztásának jellemzői 157
17. Szerszámos láda a gazdaságos kereskedéshez 161
17.1. A nyereség kulcsszerepe 161
17.2. Eredménytényezők és összefüggéseik 162
17.3. Értékesítési volumen és nyereség 166
17.4. Mennyire rentábilis egy osztály vagy fiók? 168
17.5. Az árkalkuláció elvei 169
17.6. A haszonkulcs számítása 170
17.7. A készletgazdálkodás bruttó jövedelmezősége 173
17.8. Költség - haszon alapú árkalkuláció 174
17.9. A vállalat gazdasági irányítása és ellenőrzése 176
18. Ésszerűsítési lehetőségek a raktárban 177
18.1. A szakkereskedelem Achilles sarka 177
18.2. A forgási sebesség kulcsszámai 177
18.3. A készletgazdálkodás mérlege 179
18.4. Problematikus választék 180
18.5. A "helyes" beszerzés 182
18.6. A „szezonális áruk" esete 185
18.7. Az információs technológia, mint az ésszerűsítés
eszköze 186
19. A reklám, mint marketingeszköz 189
19.1. Kommunikálás a piaccal 189
19.2. A reklám építőkövei 189
19.3. A tevékenységi terv 194
19.4. A kereskedelmi reklám sikertényezői 195
19.5. Az újsághirdetés a legnépszerűbb média 197
19.6. Direktreklám előretörőben 199
19.7. A telefon, mint kapcsolatmédia 202
20. Az üzlet - a legfontosabb marketingcsatorna 203
20.1. Az üzlet, mint "értékesítő gép" 203
20.2. Sétálókból vevők legyenek 203
20.3. A kirakat - a legfontosabb reklámeszköz 204
20.4. Az üzlet légköre 205
20.5. "Értékesítés szavak nélkül" 205
20.6. A vevő mozgásának irányítása 206
20.7. Az aktív üzlet a gyakorlatban 207
21. Együttműködés - a kisüzemek túlélési esélye 211
21.1. Nagyüzemek és kisüzemek - erősségeik és gyengéik 211
21.2. Kooperáció a koncentráció ellen 215
21.3. Történelmi visszapillantás 215
21.4. A fejlődési szakaszok 216
21.5. Választékharmonizálás - a siker előfeltétele 218
21.6. A demokratikus szervezeti forma 219
21.7. Nem jótékonysági intézmény 219
21.8. Az együttműködés művészete 220
21.9. Az üzletvezető (nehéz) szerepe 221
21.10. Időszerű fejlődési tendenciák 222
21.11. Franchising - az "új" együttműködési forma 223
21.12. Alternatív együttműködési formák 225

Témakörök