Jövedelmező értékesítés

Értékesítés a piaci verseny feltételei között

Szerző

John Lidstone

Fordító

Számadó Eszter

Lektor

Dr. Hoffmann Istvánné

Budapest

'John Lidstone: Jövedelmező értékesítés ' összes példány

Kiadó:	Novotrade
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1992
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	220 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	24 cm x 17 cm
ISBN:

Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Az értékesítés pénzügyi módszerei	9
Eladás ma	11
A piaci környezet	11
Az értékesítési munka változásai	13
Az eladó személyzet változó szerepe	15
Újfajta szaktudásra van szükség	16
Az üzleti teljesítmény javítása	17
A pénz működése az üzleti életben	18
Az üzleti teljesítmény nyilvántartása	19
Mérleg	20
Nyereség-veszteség számla	25
Az üzleti teljesítmény értékelése	27
Az üzletkötő hatása a vállalat pénzügyeire	34
Készpénzforgalom	34
Készpénzelosztás	35
Néhány fontosabb pénzügyi kifejezés	36
A vevő nyereségének emelése	38
A vevő számadásának elemzése	38
A vevő szükségleteinek elemzése	41
Pénzügyi előnyök kidolgozása és felajánlása	43
A pénzügyi ismeretek haszna a beszerző és az értékesítő számára	44
Mit tudunk? Mit kell tudnunk?	48
Végkövetkeztetés	49
Az értékesítést segítő költségszámítás	51
Költségmeghatározás	51
A költségek allokációja	52
Fedezeti görbék	53
Hogyan készítsünk fedezeti görbéket?	54
Összefoglalás	60
A tárgyalás technikái	67
Bevezetés a II. részhez	69
Miért tárgyalás?	71
Az eladási technikák mibenléte	72
Mi az értékesítés?	72
A vállalat érdekeltsége az eladásban	73
Az üzletkötő érdekeltsége az eladásban	73
A tárgyalás körülményei	74
Mi a tárgyalás?	76
A tárgyalás kereskedelmi szerepe	76
A vevő szemszögéből	76
Az ár szemszögéből	77
Összegzés	78
Példa arra, hogy ad el egy hagyományos technikákat alkalmazó értékesítő egy magasan képzett beszerzőnek	79
A vevő magatartásformái	98
A tárgyalásos kapcsolatok különböző szintjei	99
A vállalat karaktere és filozófiája	99
Sikerorientáltak és kudarckerülők	101
Vezetési stílusok	101
A szervezet jellemzői	102
Beszerzési csoportok	102
Kié a hatalom?	102
A vevő szerepköre	105
A vevő és az eladó interaktív viszonya	106
Interakció a tárgyalásban	106
A vevő céljai	106
A vevő taktikája	107
Összefoglalás	108
Felkészülés a tárgyalásra	109
A vállalat stratégiájának kidolgozása	109
A vevők/ügyfelek tervezése	111
Felkészülés a tárgyalásra: a szükségletek megbecsülése	111
Ellenőrzés a tárgyaláson	115
A tárgyalás levezetése	133
A tárgyalás legfőbb stratégiai alkotóelemei	133
A tárgyalás taktikája	134
Összefoglalás	138
Példa arra, hogyan tárgyal egy képzett, a tárgyalás technikáit jól ismerő értékesítő és egy képzett beszerző	139
A hatékony előadás	173
A hallgatóság nézőpontja	178
A csoportos bemutatás	181
A csoportos bemutatás levezetése: a kezdeti szakasz	183
A bemutató levezetése: a középső szakasz	186
A bemutató levezetése: befejezés	190
A tárgyalási készség fejlesztése	195
Tanfolyamok	195
Vállalati oktatási programok vagy műhelyek megszervezése	198
Összefoglalás	201
Függelék: Felkészülés az alkura	206
Bibliográfia	209
Index	210