Előszó | |
A szerző előszava | 10 |
A német-magyar ipari és kereskedelmi kamara előszava | 15 |
A tárgyalófél szerepében | 17 |
Az osztozás | 17 |
Tudatosan kövesd érdekeidet | 17 |
Amit a tízparancsolat nem részletezett | 17 |
A hazugság, a füllentés és az információ visszatartása | 18 |
A sejtetés keltette félreértés, s akit ezért okolnak | 19 |
Mivel (nem) lehet sejtetni? | 20 |
"A világpolgár" üzletember | 20 |
Ami a partner országában mértékadó | 22 |
A partner habitusa, szokásai, gyöngéi | 25 |
Az "előzgetős" | 25 |
Az "előzékeny" | 26 |
A "szabályelvű" | 27 |
Öt "akna", amelyekbe nem szabad beleesned | 28 |
Ne mondj rosszat a hazai viszonyokról! | 28 |
Ne légy destruktív! | 29 |
Ne indulj ki egy feltételezésből! | 30 |
Ne mondj kategorikus "nem"-et! | 30 |
Ne bízz teljesen a partnerben! | 31 |
Öt "gyorslift", amelyekbe beszállhatsz | 33 |
Tudj hallgatni! | 33 |
Válassz megfelelő hangnemet! | 33 |
Úgy beszélj, hogy figyelhessenek rád! | 36 |
Simulékonyan kezeld a javaslatokat! | 37 |
Segítsd partneredet imázsa javításában! | 37 |
Taktikák, helyzetek, technikák | 38 |
Kényszerítések | 38 |
Kényszerítés az alapelvekhez való igazodásra | 38 |
Kényszerítés az értékrendre hivatkozva | 39 |
Lépéskényszer "kész tények" előidézésével | 39 |
Sürgetés | 40 |
A gazdagság fitogtatása | 40 |
Nagyobb tudás | 40 |
Nem várt reagálás | 41 |
Fenyegetés | 41 |
A tárgyalás megszakítása | 41 |
Váratlan támadás | 41 |
Mikor érdemes ütközni? | 43 |
Mit tegyél, ha megsértenek? | 43 |
Mit tegyél, ha te sértegettél? | 44 |
Mikor javasolj? | 45 |
Mit vegyél figyelembe az érvekhez? | 45 |
A tekintélyérvek | 45 |
Az "objektív" számok | 48 |
Ismétléssel vésd emlékezetébe! | 50 |
Kényszerszünet, avagy hogyan ölhető az idő? | 50 |
Hogyan tartsd magadnál a szót? | 51 |
Hogyan vágj a partner szavába? | 51 |
Hogyan mondj ellent? | 52 |
Mit tegyél, ha ő ellentmond? | 53 |
Mennyire légy együttérző? | 53 |
Mennyire légy kiismerhető? | 54 |
A kompromisszum | 54 |
Kompromisszum elfogadása | 55 |
Kompromisszum nyílt visszautasítása | 56 |
Kompromisszum burkolt visszautasítása | 56 |
Mitől kölcsönös az egyezség? | 57 |
A partner kiválasztása | 58 |
Kapcsolatfelvétel előtt | 58 |
Szedd rendbe a szívedet! | 58 |
Tudatosítsd céljaidat, prioritásaidat! | 58 |
Ismerd a megcélzott piacot, országot | 59 |
A partner kiválasztása és a kapcsolatfelvétel | 60 |
A partner kiválasztása | 60 |
A kapcsolatfelvétel formája | 62 |
Kapcsolatfelvétel levél útján | 63 |
Felkészülés | 65 |
Kivel kell tárgyalni? | 65 |
"Válassz" rangot magadnak! | 65 |
Mikor utazz a partnerhez - és honnan? | 66 |
Mikor legyen a tárgyalás? | 66 |
A telefon | 67 |
A prospektus és a hirdetés | 67 |
A személyes találkozásra készülve | 70 |
Ami a találkozó előtt tudható | 70 |
A névjegy | 71 |
Az első benyomások | 72 |
Az öltözködés | 72 |
A nulladik perc | 73 |
Az üdvözlés és a bemutatkozás | 74 |
A kézfogás | 75 |
A megszólítás | 76 |
Az ajándékozás | 76 |
Az ültetés | 77 |
A helyiség zajszintje és berendezése | 78 |
Amit az arcról olvasol | 78 |
Amit a testbeszédből olvasol | 78 |
A tárgyalás | 78 |
Bevezető beszélgetés | 78 |
A félelmek | 79 |
A remények | 80 |
Az együttműködés létrejötte | 80 |
A "tények" ismertetése | 82 |
Jelezd elképzeléseidet az együttműködésre! | 82 |
A részletek megvitatása | 83 |
Az első napirend kialakítása | 83 |
A későbbi napirendek kialakítása | 83 |
Mely témák megvitatása kívánatos? | 84 |
Mennyire legyen feszes a napirend? | 84 |
A rögtönzött javaslatok | 84 |
Jegyzetelned pedig kell | 85 |
Az eddigi együttműködés értékelése | 85 |
Az áralku | 88 |
Áralku - vevőként | 89 |
Feláldozott lehetőségeid | 89 |
A felesleges lehetőségek | 90 |
A partner, aki elad | 90 |
A célország és az alku | 91 |
Ellenérvek az eladó érveire | 91 |
Áralku - eladóként | 92 |
Az eladó feláldozott lehetőségei | 92 |
Mit tudsz a partnerről? | 93 |
Habitus és érvelés | 93 |
A célország és az alku | 95 |
A célravezető érvelés | 95 |
"Tudattalanul" vagy rámenős | 96 |
A határidők | 97 |
A tárgyalás lezárása | 98 |
Az összefoglalás | 98 |
A további ötletek | 99 |
A kiértékelés | 99 |
A szerződés egyes szempontjai | 101 |
Mikor jön létre a szerződés? | 101 |
Milyen jog hatálya alá tartozik a szerződés? | 101 |
Néhány fontos szempont | 102 |
Elszáll-e a szó? | 103 |
A szerződés felbontása | 104 |
Nem négyszemközt tárgyalva | 106 |
Delegációk | 106 |
Miért szükséges? | 106 |
Kikből álljon csapatod? | 106 |
Bemutatkozás, ültetés | 107 |
Kikből áll a partner csapata? | 109 |
Beszéltesd a partner kollégáit! | 109 |
Nézetkülönbség közöttetek | 110 |
Nézetkülönbség a partner delegációjában | 110 |
Csapatmunka | 110 |
Kompromisszum a szárnyakon | 111 |
Harmadik fél bevonása | 111 |
A tolmács | 111 |
A szakértő | 112 |
A szakértő szerepében | 114 |
Hivatkozás harmadik félre | 115 |
"Lobbizás" | 116 |
A nyilvánosság mint harmadik fél | 116 |
Közös vállalatban a partnerrel | 120 |
Az eddigi együttműködés értékelése közös vállalatban | 120 |
Kitől (nem) érdemes tanácsot kérni? | 122 |
Szempontok a konfliktusok megelőzéséhez | 123 |
Nézetkülönbségek feloldása személyeskedés nélkül | 123 |
Az eltérő kulturális háttér | 123 |
"Áralku" vállalaton belül | 124 |
Tanácsok üzletkötőidnek | 125 |
Programok a partnerrel | 127 |
Közös ebéd a partnerrel külföldön | 127 |
Ne puhulj meg a gesztusoktól! | 127 |
Étkezési szokások | 128 |
Közös ebéd Magyarországon | 129 |
Hogyan válassz éttermet? | 129 |
Mennyire légy nagyvonalú? | 130 |
Amikor otthonodba hívod | 131 |
Miről (ne) társalogj? | 131 |
Néhány gyakorlati beszédtéma | 132 |
Közös városnézés | 137 |
Kevés szó birtokában | 140 |
Érvek tolmács alkalmazása mellett | 140 |
Amikor nem alkalmazol tolmácsot | 141 |
Rövid budapesti városnézés | 145 |
Tárgyalási mintamondatok | 153 |
Angol nyelvű mondattár | 153 |
Német nyelvű mondattár | 192 |