Hogyan kommunikáljunk tárgyalás közben?

Tartalom

ELŐSZÓ (Buda Béla dr.) 11
BEVEZETŐ AZ ÖTÖDIK KIADÁS ELÉ 15
BEVEZETŐ 17
A KOMMUNIKÁCIÓ JELENTŐSÉGE
TÁRGYALÁS KÖZBEN 19
Mi a kommunikáció? 19
A közvetlen emberi kommunikáció 21
A személyiség szintjei és a kommunikáció 21
A kommunikáció jelentősége tárgyalás közben 27
A tárgyalás bevezető szakasza és a tárgyalás
nyitási periódusa 28
A tárgyalás bevezető szakasza 28
A tárgyalás nyitási periódusa 33
A tárgyalás 34
A tárgyalás irányítása 37
A kommunikációs készség fejlesztésének lehetőségei ... 39
KOMMUNIKÁCIÓS ISMERETEK 41
A közvetlen emberi kommunikáció folyamata,
problémái 41
A kommunikáció hatékonyságának feltételei 44
Problémák a kommunikátornál 45
Problémák a közös kód használatában 46
Problémák a befogadónál 47
Két személy kommunikációját zavaró egyéb tényezők 51
A partnerek eltérő nézőpontjai 51
Veszendőbe menő információk 53
Az emberi kommunikáció dinamikája, szintjei 57
A kommunikáció szükségszerűsége 57
A kommunikáció többcsatornás jellege 58
A kommunikáció két szintje 58
A metakommunikáció viszonytartalmú jelzései 60
A metakommunikáció szabályozó funkciója 61
A kommunikáció reciprocitás elve 61
Verbális kommunikációs csatorna, a szóbeliség 62
A nyelv és a beszéd kulturális termékjellege 53
A félreértések forrásai 68
Problémák a verbális kommunikáció kontextusában 70
Nem verbális kommunikációs csatornák 71
Mimika 73
Tekintet, szemkontaktus, szemmozgás 78
A tekintet funkciója, jelentései 79
A tekintet kultúraspecifikus jelentésváltozatai 82
A szemkontaktus jellemzői 83
Vokális kommunikáció 86
A hangnem, a hanghordozás, a hangmagasság, a hangszín, a hangerő 86
A vokális csatorna és az érzelmek 87
Gesztusok 89
A gesztusok funkciói, jelentései 89
A gesztusok intenzitása 90
Kulturális különbségek a gesztikulációban 94
A gesztikuláció problémái 95
Testtartás 97
A testtartás és az idegrendszer 97
A testtartás és a személyiség 99
Elhelyezkedés, testtartásbéli jelentések csoportban . . 100
Távolságtartás, térközszabályozás 103
A távolságtartás és a partnerek közötti viszony ... 104
Távolságtípusok a kapcsolat minősége és a kommunikációs lehetőségek függvényében 106
Az egymáshoz képesti elhelyezkedés
kommunikációs jelentősége 107
Távolságtartás a különböző kultúrákban 108
Szimbolikus csatorna 111
A szimbolikus csatorna nyújtotta információk 111
Az emberek közötti viszony meghatározása, beállítása 113
Az érintés, a bőr mint kommunikációs csatorna 117
Az érintés jelentősége a személyiségfejlődésben, szükséglet-kielégítésében 118
A bőr, mint lelkiállapotunk kifejező eszköze 118
Az érintés kultúrafüggő szabályozottsága 120
A KÉTSZEMÉLYES TÁRGYALÁS KOMMUNIKÁCIÓJA 123
Meggyőzés vagy legyőzés? 124
A meggyőzés 124
A legyőzés . . 124
Meggyőzés vagy legyőzés? 126
A meggyőzés folyamata 128
Első lépés: meghallgatni és megérteni, vagyis nyitottá, befogadóvá tenni a partnert 128
A megértésre való törekvés eredménye 129
Második lépés: a saját elgondolás kifejtése 130
A hatékony tárgyalás személyi feltételei 131
A személyes kapcsolatok jelentősége 131
A személyiség a tárgyalási folyamatban 132
Az üzleti tárgyalás eredményességét pozitívan befolyásoló viselkedésformák 135
A motivációk 136
Maslow-féle motivációs elmélet 137
A tárgyalás hatékonyságát közvetlenül befolyásoló motivációk 141
A tárgyaló motivációs struktúrájának hatása
a tárgyalás kimenetelére 143
A tárgyalópartner személyiségének megismerése 145
A tárgyalás sikerre vitele 149
CSOPORTOS, DELEGÁCIÓS TÁRGYALÁS 151
A létszám 152
A delegáció összetétele 154
A delegációvezető személye 155
A felkészülés 157
A „hátország" 158
I FELKÉSZÜLÉS A TÁRGYALÁSRA 161
Acél 162
Az érdekeltség 163
Befolyás, hatalom 164
A bizalom 165
Az idő 166
FÜGGELÉK 169
A tréningmódszer története 169
A csoport és a csoportozás 169
Speciális csoport tanulásra 170
Az emberierőforrás-fejlesztő és szervezetfejlesztő csoportok 171
Önismereti csoport vagy pszichoterápiás csoport? ... 171
Az első „csoportozó" egy tüdőgyógyász 172
A szociológus Moreno és a pszichodráma 173
Az önismereti csoport Freud és kollégái részvételével 173
K. Lewin pszichológus, a csoportdinamika „atyja" ... 174
Szociálpszichológusok és pedagógusok a „csoportozás" első alanyai és megteremtői
Lewin irányítása alatt 175
A londoni Tavistock Intézet analitikus szemléletű pszichiáterei és a „csoportozás" 177
A „humanista pszichológia" kimunkálói: Maslow, Rogers, Reich . . . 177
A kezdetek utáni változások, a „csoportozás" tömegessé válása 177
Interperszonális és vezetői készségfejlesztés (Lewini iskola nyomán) 178
Encounter-csoportok (Rogers nyomán) 178
A magyarországi tréningmódszerű képzés története 180
A tréningmódszer megjelenése Magyarországon 180
Az első trénerképző 180
A „sámánok"-nak nevezett első magyar trénerek 181
A kommunikációs készséget fejlesztő tréningek megjelenése 182
Kommunikációs tréningek a tárgyalási készség megalapozására a Külkereskedelmi Főiskolán 183
A 80-as évek „műhelymunkái" 184
A 90-es évek tömegessé váló kereslete 185
Milyen csoportot érdemes választani? 186
FORRÁSMUNKÁK 189

Témakörök