Hatás

A befolyásolás pszichológiája

Szerző

Robert B. Cialdini

Szerkesztő

Falcsik Mari

Fordító

Garai Attila

Budapest

'Robert B. Cialdini: Hatás ' összes példány

Kiadó:	HVG Kiadó Zrt.
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	2009
Kötés típusa:	Fűzött kemény papírkötés
Oldalszám:	364 oldal
Sorozatcím:	HVG Könyvek
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	25 cm x 17 cm
ISBN:	978-963-9686-77-9
Megjegyzés:	Fekete-fehér illusztrációkkal.

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Fülszöveg

Mi hat ránk, amikor igent mondunk egy ügynöknek vagy engedünk egy reklám csábításának? Hogyan lehet az embereket rávenni, hogy együttműködjenek olyan ügyekkel is, amelyeket korábban eszük ágában sem volt támogatni? Vagy fordítva: hogyan bírhatunk rá másokat a saját céljainkkal való együttműködésre?
Mi a hatás titka? Róbert Cialdini szociálpszichológus e rendkívül sikeres könyvében a meggyőzés, azaz az együttműködést célzó befolyásolás elméletét és gyakorlatát tekinti át. A professzor elméleti tudását a kereskedői és ügynöki munkában szerzett valós tapasztalatai támasztják alá. A gyakorlati tanácsokban és tudományosan dokumentált megállapításokban gazdag kötet alapmű az üzletemberek, reklámosok, adománygyűjtők, ügynöki munkával foglalkozók - illetve a rábeszélők nem kívánatos hatása ellen védelmet kereső fogyasztók számára. Az élvezetes stílusú művet a pszichológia iránt érdeklődő nagyközönség is haszonnal és érdeklődéssel olvashatja. A Hatás alapvető összefoglalásnak számít a maga... Tovább

Tartalom

A SZERZŐ ELŐSZAVA A KÖNYV LEGFRISSEBB KIADÁSÁHOZ 9
BEVEZETÉS 13
1. A HATÁS FEGYVEREI 17
„Katt - berrr" 19
Egytényezős esélylatolgatás 24
A spekulánsok 29
Dzsiudzsicu 31
Összegzés 36
Kérdések 37
2. A KÖLCSÖNÖSSÉG ELVE - adok-kapok... és megint kapok 39
a kölcsönösség elve mint szabály 44
A kölcsönösség elve ellenállhatatlan szabály 46
Politika 50
Költséges ingyenesség 52
A kölcsönösség elve adósságokba sodor 56
A kölcsönösség elve egyenlőtlen cserét indukálhat 59
Kölcsönös engedmények 62
„Egy lépés hátra" 65
Kölcsönös engedmények, perceptuális kontraszt és a Watergate-rejtély 68
Úgy is jó, ha megteszed, úgy is jó, ha nem 71
Számíthatsz rám, és hívj újra! 72
Rejtett mellékhatások 73
Védekezés 75
A kölcsönösségi szabály elutasítása 75
Az ellenség kifüstölése 77
Összegzés 80
Kérdések 81
3. ELKÖTELEZETTSÉG ÉS KÖVETKEZETESSÉG - ÚTJELZŐK
és szemellenzők 83
Tétovázás nélkül 85
A gyors megoldás 87
A balgaság védőbástyái 87
Túlkereslet és alulkínálat 90
A lényeg az elkötelezettség 94
A szív és az elme 103
A mágikus tettek 104
A belső választás 121
Több lábon álló elkötelezettség 125
Kiállás a közjó érdekében 130
Védekezés 133
Zsigeri jelek 133
A szív mélyéről jövő jelek 136
Akik kihasználhatóbbak 138
Összegzés 141
Kérdések 142
4. TÁRSADALMI BIZONYÍTÉK - Az igazság mi vagyunk 144
A társadalmi bizonyíték elve 146
A tömeg ereje 147
Utánunk az özönvíz 150
A halál oka: bizonytalan(ság) 159
Tudományos megközelítés 163
Az áldozatszerep elhárítása 167
Ki kit majmol? 170
Halálesetek, nagy példányszámban 173
A „sziget" 184
Védekezés 188
Szabotázs 189
Nyitott szemmel 194
Összegzés 197
Kérdések 198
5. ROKONSZENV - a barátságos tolvaj 200
Barátkozás a hatás érdekében 205
Miért is kedvellek? Hadd soroljam fel! 206
Vonzó külső 206
Hasonlóság 210
Bókok 212
Érintkezés és együttműködés 215
Kondicionálás és társítás 226
Pavlov neve szólaltatta-e meg a csengőt? 232
A hírektől és az időjárástól a sportokig 235
Védekezés 240
Összegzés 242
Kérdések 244
6. TEKINTÉLY - irányított alárendelődés 245
A tekintélyből fakadó nyomás 248
A vak engedelmesség csábítása és veszélyei 254
A tálalás is számít 259
Címek és rangok 260
Öltözködés 264
Vagyontárgyak 267
Védekezés 268
A mértékadó tekintély 269
Csalafinta őszinteség 271
Összegzés 275
Kérdések 276
7. A HIÁNY ELVE - hiányból kovácsolt erény 278
Hiánycikk: a legjobb - hiány: a legrosszabb 280
Korlátozott készlet 282
Időkorlát 284
Pszichológiai reaktancia 285
A nagyok reaktanciája: a kamaszszerelemtől a nagymosásig 290
Cenzúra 294
Optimális feltételek 299
Hiány a bőség után: kelendőbb keksz és forrongóbb politika 300
Versengés a szűkös erőforrásokért: aki kapja, marja! 305
Védekezés 311
Összegzés 316
Kérdések 317
8. ÖSZTÖNÖS BELEEGYEZÉS AZ AUTOMATIZMUSOK KORÁBAN 319
Ősi automatizmusok 320
Modern automatizmusok 323
Szent és sérthetetlen ökölszabályok 325
Összegzés 328
Kérdések 330
FELHASZNÁLT IRODALOM 331
ILLUSZTRÁCIÓK FORRÁSA 355
KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS 357
NÉV- ÉS TÁRGYMUTATÓ 359

Témakörök

Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Robert B. Cialdini könyvek, művek

Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem