Értékesítés nyomulás nélkül

Tartalom

Ennek a könyvnek a megvásárlásával egy izgalmas, új fejezet kezdődik az életedben! 2
„Ki ez a Szombati Orsolya és miért épp rá hallgassak az értékesítéssel kapcsolatban?" 5
Köszönet 8
Köszönöm, hogy a vásárlóm lettél 9
Bevezető 17
A sikeres értékesítés alapjai 19
Miről NEM szól ez a könyv? 19
Akkor MIRŐL szól ez a könyv? 20
Miért fontos, hogy tudatosabbá tedd az értékesítési gyakorlatodat és szélesítsd az ezzel kapcsolatos gondolkodásmódodat? 20
Az emberi tényező az értékesítésben 21
Hogyan használd ezt a könyvet? 22
Első fejezet: A motiváció 25
1. Hogyan tartsd fent saját értékesítési motivációd? Mi az oka az eladási folyamat során felmerülő visszautasításoknak? 27
1.1. Mi az a metakommunikáció? 31
1. 2. Hogyan működik a metakommunikáció? 31
Második fejezet: A vásárlási ciklus 33
2. A vásárlási ciklus 35
2.1. A probléma felmerülése 36
2. 2. Vásárlási motiváció 37
2. 3. A vásárlás kritériumainak megfogalmazása 37
2.4. A vásárlási döntés 38
2. 5. Az elégedettség fázisa 39
Harmadik fejezet: Sikertényezők 43
3. A sikerben döntő szerepet játszó tényezők 45
3.1. Hit 45
3. 2. Kitartás 46
3.3. Empátia 47
3.4. Ügyfélközpontúság 48
3. 5. Emberismeret - ügyféltípus ismeret 49
3. 6. Önismeret 52
3. 7. Hogyan érd el, hogy sikerélményed legyen? 58
3. 7.1. Reális célok megfogalmazása 58
3. 7. 2. Ne ékeskedj más tollával! 61
Negyedik fejezet: A levelek 63
4. Az értékesítést támogató levelek 65
4.1. A direkt marketing (DM) levél 65
4. 2. Hogyan érheted el, hogy „ismerősként" lépj be az ajtón? 66
4. 3. A DM levél előnyei 67
4.4. A DM levél hátrányai 67
4. 5. Az akvizíciós levél, mint a sikeres értékesítés
egyik alappillére 68
4. 6. Az akvizíciós levél előnyei 68
4. 7. Az akvizíciós levél hátrányai 69
4.8. Olvasási sorrend papír alapú leveleknél 70
4.9. Néhány elrettentő példa... 73
4.10. Egy jó akvizíciós levél tulajdonságai 78
Ötödik fejezet: Az AIDA módszer 81
5. Az AIDA módszer: egy rendkívül hasznos mankó a levelek megírásához 83
5.1. Első lépés (Figyelem megragadása) 84
5. 2. Második lépés (Érdeklődés felkeltése) 84
5. 3. Harmadik lépés (Vágykeltés) 84
5.4. Negyedik lépés (Akció) 85
5. 5. AIDA a személyes bemutatkozásban 86
Hatodik fejezet: Telefonálás 91
6. A telefonálás írott és íratlan szabályai 93
6.1. Az Ajtónállók 95
6.2. Hogyan teheted szövetségeseddé az ajtónállókat? 96
6.3. Amit semmiképp ne csinálj! 98
6.4. Az íratlan szabályok is szabályok! 101
Hetedik fejezet: Felkészülés 105
7. Felkészülés a személyes találkozóra 107
7.1. Hogyan készülj fel, mire figyelj? 107
7.2. A weblap megjelenése 108
7. 3. A kommunikáció stílusa 108
7.4. Célok és stratégiák 109
Nyolcadik fejezet: Ügyféltípusok 113
8. Ügyféltípusok 115
8.1. Miért fontos, hogy felismerd 115
az ügyfeleid típusát? 115
8. 2. Az ügyfelek típusai 117
8. 2.1. Pörgős ügyfél 117
8. 2. 2. Elemző ügyfél 120
8.2.3. Humán ügyfél 122
8. 2.4. Uralkodó ügyfél 124
Kilencedik fejezet: A tárgyaláson 129
9. A tárgyaláson 131
9.1. Prospektus, vagy prezentáció? 131
9.2. Nem várt események 133
9. 2.1. Többen vannak a tárgyaláson 133
9. 2. 2. Tárgyalás idegen nyelven 134
9. 2.3. Inkább 10 perccel előbb, mint 5 perccel később! 134
9. 3. Útban a tárgyalóterem felé... 137
9.4. „Foglaljon helyet!" De hogyan? 137
9.4.1. Szemtől szembe 138
9.4. 2. Derékszögben 138
9.4. 3. Hosszú tárgyalóasztal két végén 138
9.4. 4. Szorosan egymás mellett 139
9.4. 5. Ajtónak háttal 139
9. 5. Megkínálhatom valamivel? 139
9.6. Hogyan kezdjünk? 140
9.7. A bizalmi légkör megteremtése 140
9. 8. Kérdezz, kérdezz, kérdezz... 141
9.9 Miért fontos a testbeszéd? 144
9.10. A tárgyalás lezárása, búcsú az ügyféltől 147
Tizedik fejezet: A „GYALU" modell 149
10. Az értékesítés fázisai. A „GYALU" modell 151
10.1 „GY", avagy a „Gyanús" ügyfél 151
10.1.1. My VIP 152
10.1.2. A Sherlock Holmes módszer 154
10.2. „A", avagy maga az Akció 155
10.2.1. Apró finomságok, hogy még profibb légy 158
10.2.2. Milyen egy jó ajánlat? És milyen a profi ajánlat? 160
10.3. „L", vagyis Lezárás 164
10.3.1. A Kifogások 165
10.3.1.1. Miért kapsz kifogásokat? 165
10.3.1.2. A valós kifogás 166
10.3.2. Ha mégsem téged választanak... Akkor se keseredj el! 169
10.3.3. Bevállalod? Nem vállalod? 170
10.3.4. „Ej, ráérünk arra még..." avagy így halogatnak ők 171
10.3.4.1. Nem volt időm ezzel foglalkozni... 171
10.3.4.2. Még átgondolom... 171
10.3.4.3. Még megbeszélem a... 173
10.3.4.4. A „Lebegtetés" 175
10.4. „U", mint Utánkövetés 176
Útravaló 179
11. Útravaló 181
Ajánló 183
Jól jönne még egy kis segítség a munkádhoz? 188

Témakörök