Eladás felsőfokon

Hogyan adjuk el termékeinket, ötleteinket, találmányainkat, hogyan kezeljük a reklamációkat?/Érékesítési vezetők szakmai fóruma 1999.

Szerző

Budapest

'Ivan Somlo: Eladás felsőfokon ' összes példány

Kiadó:	OMIKK
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1999
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	165 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	24 cm x 17 cm
ISBN:	963-593-145-x
Megjegyzés:	Fekete-fehér illusztrációkkal. Az 1995-ös kiadás változatlan utánnyomása.

Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Előszó

A magyar származású, Svédországban élő Ivan Somlo könyve elsősorban hivatásos eladók (üzletkötők, ügynökök) számára készült, de hasznos lehet más szakembereknek is. Hiszen az életben- mondja a... Tovább

Tartalom

Az eladói foglalkozás
Eladni annyit tesz, mint meggyőzni (Minden ember "eladó" is)	11
Eladni annyit tesz, mint problémát megoldani	12
Az eladói foglalkozás társadalmilag hasznos	14
Az eladói foglalkozás szabad	14
Az eladói foglalkozás személyes elégedettséget ad	15
A szükséges eladói tulajdonságok	15
Nyíltszívűség	15
Önuralom	16
Lelkesedés	20
Energia és kitartás	22
Megbízhatóság és becsületesség	23
Az eladói foglalkozás saját munka tervezést követel	24
Őrizzük meg ötleteinket!	25
Ügyfélkártyák	25
Készítsünk hát terveket	26
Statisztika	27
Bemutatási anyagok	28
Eladási megbeszélés és bemutató	29
Az eladói foglalkozás jobb képzettséget követel meg	29
Születni kell-e eladónak?	31
Az eladói foglalkozás tekintélye	32
Eladás nagy nyomás és kis nyomás gyakorlásával	33
Kérdések és vitatémák	36
Hogyan tehetünk jó benyomást másokra?	38
Az ápolt külső	38
A fellépést	39
Az önbizalom	39
Rossz szokások	41
Járásmód és testtartás	41
A kézfogás	42
Határozott tekintet	42
A beszéd	42
A mosoly	45
Erősítsük a vevő önérzetét	47
Beszéljünk arról, ami a vevőt érdekli	50
Névemlékezet	51
Kérdések és vitatémák	53
Eladáspszichológia
Szükségleteink és vásárlási indítékaink	54
A nyereségvágy	55
A biztonság iránti igény	56
Érvényesülési vágy	57
Önfenntartási ösztön	59
A kényelem utáni vágy	59
Szórakozási vágy	60
Érzelmi vagy értelmi indítóokok	60
Ötleteladás	62
Az emberek meggyőzése	65
Nézzük a problémát az ellenfél szemszögéből	65
Legyünk tekintettel mások véleményére	67
Ha hibát követtünk el, el kell ismernünk	68
Bevezetésünk legyen barátságos	68
Vegyük rá az embereket, hogy rögtön mondjanak igent	69
Hagyjuk ügyfelünket is szóhoz jutni	70
Kérdések és vitatémák	72
A vevő megszerzése
Az új vevők megszerzésének különféle módjai	74
Kézikönyvek	74
Felvilágosítások /"a végtelen lánc módszere"/	74
Vásárok	76
Hirdetés	76
A vevőlátogatással kapcsolatos néhány probléma	76
Leköthetünk-e látogatási időt telefonon?	77
Bejelentés látogatáskor	78
Ha a vevő nem érhető el	79
Ha a vevő csak a folyosón akar beszélni velünk...	80
Az eladónak nem szabad túl sokat várakoznia az előszobában	81
Kérdések és vitatémák	81
Az eladási folyamat - a peme, a vevőre irányuló eladási modell
Vevőre irányuló eladástechnika	83
A kapcsolatfelvételi szakasz	87
Az első mondat jelentősége	87
Hogyan keltsük fel a figyelmet?	89
Néhány szabály az eladási megbeszélés megkezdésére	91
Törzsvevők és a látogatás megismétlése	91
Az interjúszakasz	94
Különböző típusú kérdések	94
Érvelés	100
A TEH-módszer (Tulajdonság, előny, hatás)	100
Az előnyök bizonyításának különféle módjai	104
A bemutató	105
A hivatkozási technika	107
Válasszuk meg a megfelelő "hullámhosszt"	108
Válasszunk helyes előadásmódot!	108
Gondoljunk a kis részletekre!	110
A lezárási szakasz	111
A vásárlási döntést elő kell segíteni	111
Mik az előfeltételei a jó lezárási kísérleteknek?	112
Mikor és hányszor tegyünk lezárási kísérletet?	114
Lezárási tapogatódzás	115
Néhány lezárási módszer	115
Az alternatív technika (az igen vagy nem technika)	116
A kontrasztmódszer	117
A részletmódszer	117
Siettessük a vevő döntését	118
A biztosra vétel módszere	118
"Feltevés" (vagy nehézségi módszer) - bezárás	118
Az előnyök összefoglalása	120
Tekintettel arra, hogy...azt javaslom...	122
Cselekvés minden látogatáskor	123
Kérdések és vitatémák	124
A kifogások
Készüljünk fel a várható kifogásokra	126
Magatartásunk legyen helyes	129
Eljárásmódok a kifogások megválaszolásakor	131
Ne szakítsuk félbe a vevőt	131
Ismételjük meg a vevő kifogásait	131
Lokalizáljuk a kifogásokat, mielőtt válaszolunk	131
Ne legyünk forrófejűek	133
Beszéljünk mindig nyíltan a vevővel	133
Ellenőrizzük, hogy a vevő elégedett-e a válasszal	134
Kíséreljük meg a lezárási tapogatódzást	134
Néhány kifogástípus	134
Szakmai kifogások	134
Szubjektív kifogások	134
Érvényesülési vágyból adódó kifogások	135
A vásárlással szembeni általános ellenállás	135
Előítéletek és előre kialakított vélemények	136
Információigény	136
Mikor kell foglalkozni a kifogással?	136
Mielőtt felmerül	136
Amikor felmerül	137
Elhalasztás - kérjük, hogy később tegyék fel a kérdést	137
Soha	137
A kifogások kezelésének módszerei	137
"Igen...de" módszer	137
Az átalakítási módszer	139
Feltevésmódszer ("bezárás")	141
Az analógiamódszer	142
A bumerángmódszer ("fordítsuk meg a sültet")	144
Előzzük meg a vevőt	145
"Miért" kérdés	147
Az árak elleni kifogások	148
Az ártágyalás fő szabályai	148
Nézzük a vásárlást teljesen gazdasági szempontból	148
Tudjuk meg, mit akar a vevő az ár kifogásával, és mik az okai ennek	148
Magatartásunk legyen megfelelő	151
Az árat a megfelelő alkalommal adjuk meg (lásd 6.7.2)	151
Az árat is "el kell adni" (lásd 6.7.3)	151
Mikor kell az árat megemlíteni?	151
Hogyan kell "eladni" az árat?	151
A "besütési" módszer	152
A felosztás módszere	153
Részérvelés	155
Bagatellizálás	155
A megtérülési sebesség	155
A teljes költség	157
A verseny problémája	157
Kérdések és vitatémák	157
A látogatás utáni teendők
A teljesítmény elemzése	160
Teendők	160
Utólagos kapcsolatok	161
Reklamációk	161
Néhány alapszabály	162
Néhány szempont	163
Kérdések és vitatémák	165

Témakörök

Ivan Somlo

Ivan Somlo műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Ivan Somlo könyvek, művek

Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem