| Az eladói foglalkozás | |
| Eladni annyit tesz, mint meggyőzni (Minden ember "eladó" is) | 11 |
| Eladni annyit tesz, mint problémát megoldani | 12 |
| Az eladói foglalkozás társadalmilag hasznos | 14 |
| Az eladói foglalkozás szabad | 14 |
| Az eladói foglalkozás személyes elégedettséget ad | 15 |
| A szükséges eladói tulajdonságok | 15 |
| Nyíltszívűség | 15 |
| Önuralom | 16 |
| Lelkesedés | 20 |
| Energia és kitartás | 22 |
| Megbízhatóság és becsületesség | 23 |
| Az eladói foglalkozás saját munka tervezést követel | 24 |
| Őrizzük meg ötleteinket! | 25 |
| Ügyfélkártyák | 25 |
| Készítsünk hát terveket | 26 |
| Statisztika | 27 |
| Bemutatási anyagok | 28 |
| Eladási megbeszélés és bemutató | 29 |
| Az eladói foglalkozás jobb képzettséget követel meg | 29 |
| Születni kell-e eladónak? | 31 |
| Az eladói foglalkozás tekintélye | 32 |
| Eladás nagy nyomás és kis nyomás gyakorlásával | 33 |
| Kérdések és vitatémák | 36 |
| Hogyan tehetünk jó benyomást másokra? | 38 |
| Az ápolt külső | 38 |
| A fellépést | 39 |
| Az önbizalom | 39 |
| Rossz szokások | 41 |
| Járásmód és testtartás | 41 |
| A kézfogás | 42 |
| Határozott tekintet | 42 |
| A beszéd | 42 |
| A mosoly | 45 |
| Erősítsük a vevő önérzetét | 47 |
| Beszéljünk arról, ami a vevőt érdekli | 50 |
| Névemlékezet | 51 |
| Kérdések és vitatémák | 53 |
| Eladáspszichológia | |
| Szükségleteink és vásárlási indítékaink | 54 |
| A nyereségvágy | 55 |
| A biztonság iránti igény | 56 |
| Érvényesülési vágy | 57 |
| Önfenntartási ösztön | 59 |
| A kényelem utáni vágy | 59 |
| Szórakozási vágy | 60 |
| Érzelmi vagy értelmi indítóokok | 60 |
| Ötleteladás | 62 |
| Az emberek meggyőzése | 65 |
| Nézzük a problémát az ellenfél szemszögéből | 65 |
| Legyünk tekintettel mások véleményére | 67 |
| Ha hibát követtünk el, el kell ismernünk | 68 |
| Bevezetésünk legyen barátságos | 68 |
| Vegyük rá az embereket, hogy rögtön mondjanak igent | 69 |
| Hagyjuk ügyfelünket is szóhoz jutni | 70 |
| Kérdések és vitatémák | 72 |
| A vevő megszerzése | |
| Az új vevők megszerzésének különféle módjai | 74 |
| Kézikönyvek | 74 |
| Felvilágosítások /"a végtelen lánc módszere"/ | 74 |
| Vásárok | 76 |
| Hirdetés | 76 |
| A vevőlátogatással kapcsolatos néhány probléma | 76 |
| Leköthetünk-e látogatási időt telefonon? | 77 |
| Bejelentés látogatáskor | 78 |
| Ha a vevő nem érhető el | 79 |
| Ha a vevő csak a folyosón akar beszélni velünk... | 80 |
| Az eladónak nem szabad túl sokat várakoznia az előszobában | 81 |
| Kérdések és vitatémák | 81 |
| Az eladási folyamat - a peme, a vevőre irányuló eladási modell | |
| Vevőre irányuló eladástechnika | 83 |
| A kapcsolatfelvételi szakasz | 87 |
| Az első mondat jelentősége | 87 |
| Hogyan keltsük fel a figyelmet? | 89 |
| Néhány szabály az eladási megbeszélés megkezdésére | 91 |
| Törzsvevők és a látogatás megismétlése | 91 |
| Az interjúszakasz | 94 |
| Különböző típusú kérdések | 94 |
| Érvelés | 100 |
| A TEH-módszer (Tulajdonság, előny, hatás) | 100 |
| Az előnyök bizonyításának különféle módjai | 104 |
| A bemutató | 105 |
| A hivatkozási technika | 107 |
| Válasszuk meg a megfelelő "hullámhosszt" | 108 |
| Válasszunk helyes előadásmódot! | 108 |
| Gondoljunk a kis részletekre! | 110 |
| A lezárási szakasz | 111 |
| A vásárlási döntést elő kell segíteni | 111 |
| Mik az előfeltételei a jó lezárási kísérleteknek? | 112 |
| Mikor és hányszor tegyünk lezárási kísérletet? | 114 |
| Lezárási tapogatódzás | 115 |
| Néhány lezárási módszer | 115 |
| Az alternatív technika (az igen vagy nem technika) | 116 |
| A kontrasztmódszer | 117 |
| A részletmódszer | 117 |
| Siettessük a vevő döntését | 118 |
| A biztosra vétel módszere | 118 |
| "Feltevés" (vagy nehézségi módszer) - bezárás | 118 |
| Az előnyök összefoglalása | 120 |
| Tekintettel arra, hogy...azt javaslom... | 122 |
| Cselekvés minden látogatáskor | 123 |
| Kérdések és vitatémák | 124 |
| A kifogások | |
| Készüljünk fel a várható kifogásokra | 126 |
| Magatartásunk legyen helyes | 129 |
| Eljárásmódok a kifogások megválaszolásakor | 131 |
| Ne szakítsuk félbe a vevőt | 131 |
| Ismételjük meg a vevő kifogásait | 131 |
| Lokalizáljuk a kifogásokat, mielőtt válaszolunk | 131 |
| Ne legyünk forrófejűek | 133 |
| Beszéljünk mindig nyíltan a vevővel | 133 |
| Ellenőrizzük, hogy a vevő elégedett-e a válasszal | 134 |
| Kíséreljük meg a lezárási tapogatódzást | 134 |
| Néhány kifogástípus | 134 |
| Szakmai kifogások | 134 |
| Szubjektív kifogások | 134 |
| Érvényesülési vágyból adódó kifogások | 135 |
| A vásárlással szembeni általános ellenállás | 135 |
| Előítéletek és előre kialakított vélemények | 136 |
| Információigény | 136 |
| Mikor kell foglalkozni a kifogással? | 136 |
| Mielőtt felmerül | 136 |
| Amikor felmerül | 137 |
| Elhalasztás - kérjük, hogy később tegyék fel a kérdést | 137 |
| Soha | 137 |
| A kifogások kezelésének módszerei | 137 |
| "Igen...de" módszer | 137 |
| Az átalakítási módszer | 139 |
| Feltevésmódszer ("bezárás") | 141 |
| Az analógiamódszer | 142 |
| A bumerángmódszer ("fordítsuk meg a sültet") | 144 |
| Előzzük meg a vevőt | 145 |
| "Miért" kérdés | 147 |
| Az árak elleni kifogások | 148 |
| Az ártágyalás fő szabályai | 148 |
| Nézzük a vásárlást teljesen gazdasági szempontból | 148 |
| Tudjuk meg, mit akar a vevő az ár kifogásával, és mik az okai ennek | 148 |
| Magatartásunk legyen megfelelő | 151 |
| Az árat a megfelelő alkalommal adjuk meg (lásd 6.7.2) | 151 |
| Az árat is "el kell adni" (lásd 6.7.3) | 151 |
| Mikor kell az árat megemlíteni? | 151 |
| Hogyan kell "eladni" az árat? | 151 |
| A "besütési" módszer | 152 |
| A felosztás módszere | 153 |
| Részérvelés | 155 |
| Bagatellizálás | 155 |
| A megtérülési sebesség | 155 |
| A teljes költség | 157 |
| A verseny problémája | 157 |
| Kérdések és vitatémák | 157 |
| A látogatás utáni teendők | |
| A teljesítmény elemzése | 160 |
| Teendők | 160 |
| Utólagos kapcsolatok | 161 |
| Reklamációk | 161 |
| Néhány alapszabály | 162 |
| Néhány szempont | 163 |
| Kérdések és vitatémák | 165 |
Folytatás Microsoft-tal