Business marketing

Szervezetközi kapcsolatok menedzsmentje

Szerző

Budapest

'David Ford: Business marketing ' összes példány

Kiadó:	KJK-KERSZÖV Jogi és Üzleti Kiadó Kft.
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	2003
Kötés típusa:	Fűzött kemény papírkötés
Oldalszám:	291 oldal
Sorozatcím:	Közgazdasági és jogi kiadványok
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	25 cm x 19 cm
ISBN:	963-224-696-9
Megjegyzés:	Néhány fekete-fehér ábrával.

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Előszó

Olyan könyvet bocsátunk útjára a marketing szakkönyvsorozatban, amely témáját tekintve régóta hiányzik a marketinget oktatóknak, tanulóknak és a vállalati szakembereknek. Az érdeklődők számára elérhető marketingkönyvek szinte kivétel nélkül a fogyasztói piac marketingproblémáit elemzik, és a szervezeti vevők piacát csak szűkkörűen tárgyalják. Ezzel akaratlanul is azt a látszatot keltik, hogy ez utóbbi másodlagos jelentőségű működési területe a marketingnek. Ezzel szemben a fejlett országok piacain az adás-vételi ügyletek igen nagy hányada szervezetek között zajlik le. Ez alól csak a kiskereskedelem és a lakossági szolgáltatások jelentenek kivételt, tehát még a nagy FMCG gyártók is a végső fogyasztótól távol, a közvetítők piacán versenyeznek. Az ugyan igaz, hogy a fogyasztási cikkek gyártói a fogyasztók piacának „ütőerén tartják a kezüket", tranzakcióikban kereskedelmi vállalatokkal állnak szemben. így ők sem mellőzhetik a szervezeti piaci marketingproblémák megismerését.
Meggyőződésem, hogy minden üzletember számára kötelező olvasmány David Ford és szerzőtársainak könyve. Igazi szemléletalakító olvasmány és sokszor szokatlan megközelítése miatt egyben vitára ingerlő is. Ha gyakorló b2b marketingesként olvassuk, minden mondatot testközelinek érzünk. A könyv elolvasása után pedig rádöbbenünk, hogy a sok találó modell gyakorlatba ültetése ránk vár, a „jó megoldás" ugyanis mindig az üzleti szituációtól függ. Ami változatlanul érvényes minden helyzetben, az Ford és társai tézisszerű meghatározása a business marketingről, vagyis arról, „... hogy miként tudja a marketing szakember megérteni vállalatának és vevőjének képességeit és technológiáját, ami a vevők problémáját megoldó ajánlat kidolgozásának alapja."
A marketingszemlélet fejlődésében is különleges helyet foglal el ez a könyv. Negyedszázaddal az IMP-csoport (Industrial Marketing and Purchasing Group) megalakulása után ebben a könyvben összegzik azokat a gondolatokat, amelyek sokéves vita és kutatási tevékenység eredményeképpen leszűrhetők. Ezért is érdemes megismerkedni ezzel az irányzattal, amely Nordic School néven a klasszikus „kotleriánus" amerikai marketingiskolát nem tagadva meg, abból mintegy kitekintve keresi a vevőorientáció megvalósíthatóságát a szervezetközi üzleti kapcsolatokban.
Ajánlom David Ford könyvét mindenkinek, aki a termelőfelhasználói, a kormányzati vagy más intézményi vevők piacán hosszabb távon is sikeresen szeretne tevékenykedni, vagy egyszerűen csak érdeklődik a business marketing problémái iránt.
Veres Zoltán
alkotó szerkesztő Vissza

Tartalom

A szerzőkről 13
Előszó a magyar kiadáshoz 15
Előszó 17
A business marketing és a beszerzés alapjai 21
A fejezet témája 21
Bevezetés 21
Az üzleti piacok jellemzői 23
A business marketing meghatározása 27
Mindig jó a szoros kapcsolat? 28
Kapcsolatok, piacok és kapcsolatháló 29
Mit és miért vásárolnak a vállalatok? 31
A vevő bizonytalanságai 41
Az eladó képességei 44
Az eladó problémái és bizonytalanságai 46
Összefoglalás 50
Kiegészítő olvasmányok 51
A business marketing és a kapcsolathálók 53
A fejezet témája 53
A kapcsolathálók fajtái 54
A vállalatok és kapcsolatok tartalma 61
A kapcsolatháló tipológiája 63
Izolált kapcsolatok 65
Összefüggő kapcsolatok 71
Pozíciók a kapcsolathálóban 74
Összefoglalás 75
Kiegészítő olvasmányok 76
A technológia az üzleti hálózatokban 77
A fejezet témája 77
Bevezetés: A technológia hatása a business marketingre 77
Technológia a vállalatnál 79
Technológia és kapcsolathálók 93
Összefoglalás 101
Kiegészítő olvasmányok 102
A vevő szempontjainak megértése 103
A fejezet témája 103
A beszerzés jelentősége és az eladók 103
A vevő problémái 106
Kik a beszerzés résztvevői? 108
A beszerzés módja 111
Stratégiai döntések a beszerzés során 119
Összefoglalás 125
Kiegészítő olvasmányok 126
A vevőkapcsolatok kezelése 129
A fejezet témája 129
A businessmarketing-menedzsment feladatai 129
Izolált kapcsolatok menedzsmentje 139
Az üzleti kapcsolatok átvilágítása 153
Összefoglalás 156
Kiegészítő olvasmányok 157
Az ajánlat készítése: az ígéret születése 159
A fejezet témája 159
Miből áll az ajánlat? 159
Az ajánlatok minősége 164
Ajánlatok a kapcsolatokban 167
Ajánlatok és képességek 168
Az ajánlat stratégiai döntései 170
Ajánlatok készítése 174
Összefoglalás 181
Kiegészítő olvasmányok 182
Az ajánlat megvalósítása: az ígéret teljesítése 183
A fejezet témája 183
Bevezetés: A megvalósítás nehézségei 184
A transzferképesség megismerése 185
A munkafolyamatok irányítása: megközelítések és problémák 187
A munkafolyamatok szempontjai és kapcsolata a teljesítéssel 188
A teljesítés és a harmadik fél 198
Összefoglalás 201
Kiegészítő olvasmányok 202
Ár, költség és érték 203
A fejezet témája 203
Az árképzés problémái 204
Az üzleti árképzés alapjai 204
Az ár és a vevő problémái 207
Az ár és az ajánlat 210
Ár és költségek 213
Ár és érték 217
Ár és minőség 219
Az ár és a kapcsolatok 220
Az ár és a kapcsolati portfolió 223
Az ár és a kapcsolatháló 224
Ár és verseny 225
Az ár szabályozása 226
Ár és idő 228
Összefoglalás 230
Kiegészítő olvasmányok 231
Fejlemények a business marketingben 233
A fejezet témája 233
Hogyan változik a marketing? 233
Az internet, a világháló és a business marketing kapcsolata 238
A világháló és a költségcsökkentés 243
Információ és tanulás 244
Kapcsok és csomópontok 246
Az interakció módjai az interneten 247
Mely tényezők határozzák meg a vállalatok interakcióját a világhálón? 251
Változások az interakcióban 252
Összefoglalás 253
Kiegészítő olvasmányok 254
A piaci stratégia fejlesztése 257
A fejezet témája 257
A stratégia fogalma 257
A stratégia tartalma 259
A stratégiai folyamat 262
A stratégiafejlesztés folyamata 263
A vezetőség szerepe a stratégiai tervezésben 270
A stratégiai piactervezés szerepe 271
A stratégia tartalma és lehetőségei 272
Összefoglalás: a stratégia tartalma és a folyamat 281
Kiegészítő olvasmányok 282
Válogatás a hazai kiadású business marketing forrásokból 283
Tárgymutató 285