A sikeres vezető

Tartalom

Előszó 3
A könyv forrásai és módszerei 5
Első rész: Vezetési Folyamatok
Első folyamatcsoport: Toborzás és kiválasztás
1. Toborzás hat lépésben 15
2. A toborzási célok meghatározása 15
3. Három toborzási feladat 15
4. A toborzás filozófiája 15
5. Az ideális jelölt tíz tulajdonsága 16
6. A toborzás forrásai 17
7. Saját toborzási rendszer 17
8. Toborzás képviselők segítségével 17
9. Toborzás újsághirdetésen keresztül 17
10. Toborzás állásközvetítő irodák segítségével 18
11. Toborzás „külsősök" bevorrásával 18
12. Toborzás tanintézményekben 19
13. A kiválasztási elvek 19
14. Az eredményes kiválasztás huszonkét pontja 19
15. A sikerre „ítélt" jelentkező 20
16. A kiválasztási folyamat 21
17. Az előzetes meghallgatás lebonyolítása 21
18. Az előzetes meghallgatáskérdései 21
19. A hatékony felvételi teszt jellemzői 22
20. A felvételi elbeszélgetés szabályai 22
21. Az elbeszélgetést vezetők által elkövetett hibák 23
22. Referenciabeszélgetések 24
23. Gyakorlati képzés 24
24. Előzetes terepgyakorlat-minták 24
25. Mások által vezetett meghallgatás 25
26. Értékelés és döntés 25
27.. Karrierbemutató 26
28. Még egyszer a hatékony toborzásról 26
Második folyamatcsoport. Képzés
29. Hogyan tanulunk? 27
30. A tanulás akadályai 27
31. A képzés három alapeleme 27
32. Hogyan határozzuk meg a képzés céljait? 28
33. A képzés ABC-je 28
34. A hallgató mint a foglalkozás aktív szereplője 28
35. A szerepjátszás technikája 29
36. Az eszmecsere típusú tréning mesterfogásai 29
37. Gyakorlás elemzéssel 29
38. A közös terepgyakorlatra való felkészültség megállapítása 30
39. A közös terepgyakorlat értékelése 30
40. Útmutató a közös terepgyakorlathoz 31
41. Mit tegyen és mit ne a vizsgával kapcsolatban? 32
42. A képzés minőségére ható tényezők 32
43. Az oktató tevékenységének értékelése 33
44. A oktatási anyag értékelése 33
45. Mikor tartsunk megbeszélést? 33
46. Az értekezlet előtti teendők 34
47. Tíz jó tanács az értekezlet levezetésére 34
48. Mit ellenőrizzen közvetlenül az értekezlet előtt? 34
49. Az értekezlet levezetése 35
50. Az értekezlet értékelése 35
Harmadik folyamatcsoport. A teljesítmény ellenőrzése
51. Útmutató a teljesítmény értékeléséhez 36
52. A teljesítményproblémák felismerése 36
53. A teljesítményproblémák megoldása 37
54. Teljesítménynormák felállítása 37
55. A teljesítményértékelés céljai 37
56. Teljesítményértékelés közben gondoljon arra... 38
57. A motivációs problémákkal küzdő képviselők 38
58. Megoldások a motivációs problémákra 38
59. A kezdő képviselő értékelése 39
60. A képviselő egyéni fejlődési programjának megoldása 40
61. A szerződések megmaradásával összefüggő
problémák okainak feltárása 41
62. A minőségi üzletvitel szabályai 41
Negyedik Folyamatcsoport. Irányítás és tanácsadás
63. Miért kell néha a tapasztalt képviselőket is összehívni? 42
64. A „fogadóóra" céljai 42
65. A találkozó előkészítése 42
66. A megbeszélés lebonyolítása 43
67. A képviselőn kívül álló körülmények 44
68. A „fogadóóra" lezárása 44
69. A hatékony „fogadóóra" akadályai 45
70. A szakmai értékelés szempontjai 45
71. Konfliktuskezelés 48
72. Miért lehet a vezetőket félrevezetni? 49
73. És miért vezetik félre őket? 50
Ötödik folyamatcsoport. Tervezés és a célok kitűzése
74. A célkitűzés alapelvei 51
75. A cél kijelölésének tíz szabálya 51
76. Az akcióterv részei 52
77. A tervezés ABC-je 52
78. A tervek végrehajtásának nyomon követése 52
79- A közös tervezés előnyei 52
80. Az egyéni termelési célok kitűzése 53
81. Mit tartsunk szem előtt a termelési célok kitűzésekor? 54
Hatodik folyamatcsoport: Azwzlet irányítása
82. Mit tartalmazzon az Ön Eljárási kézikönyve? 55
83. A titkárnő feladatai 57
84. A hatékonyabb titkárisági munka 57
85. Az időbeosztás művészete 58
86. Ismét az időbeosztásról 58
87. Mit kell tudnia ahhoz, hogy nyereséges igazgatóság vezetője legyen? 59
88. Milyen a magas költséggel működő, veszteséges igazgatóság? 59
89. Milyen az alacsony költséggel üzemelő, nyereséges igazgatóság? 60
90. Hogyan csökkenthetők a költségek? 60
91. Mit kell tudnia egy igazgatónak? 62
92. A sikeres bizottság 62
93. Jelentés- és beszámolóírás 62
Hetedik folyamatcsoport. Marketing
94. Az igazgatóság kiadványai: a közlemények 64
95. Szórólapok és szóróajándékok 64
96. PR (Public Relations) 65
97. Sajtóközlemények továbbításának szabályai 66
98. Hirdetés a Szaknévsorban 67
99. Igazgatósági versenyek 67
100. Hogyan javíthatja saját és igazgatósága presztízsét? 68
101. A hatékony direct marketing kampány szabályai 69
102. A hatásos levél titka 69
103. Szemléltetőeszközök 70
104. Névjegykártya és a fejléces levélpapír 70
105. Hirdetés 70
106. Öt jó tanács kezdő 72
107. Az értékesítést segítő eszközök 72
108. Piackutatás 73
109. A termelékenység növelése 75
Második rész: Vezetői készségek és képességek
Első készséccsoport. Döntéshozás
1. A döntés 79
2. A száműzendő gondolatok megismerése 79
3. Észben tartandó 80
4. Kreatív problémamegoldás 80
5. A rossz döntés helyes kezelése 81
6. Ne halogassa teendőit 82
7. A döntés megvalósítása 82
Második készségcsoport. Személyes kapcsolatok
8. Milyen tulajdonságokat várnak el Öntől képviselői 83
9. Mi nyugtalanítja beosztottait 83
10. Ismerje föl, hogy mit várnak el beosztottai Öntől 83
11. A tisztelet és bizalom kivívása 84
12. Jó kapcsolat kialakítása a képviselőkkel 84
Harmadik készségcsoport. Alkalmazkodási készség
13. Tudjon bánni az emberekkel 86
14. A feszültség enyhítése 86
15. A stressz feloldása 87
16. A feladatok kiosztásának művészete 87
17. Alkalmazkodás a változásokhoz 88
18. A változtatás képessége 88
19. Néhény gondolat az életigenlő hozzáállásról 89
Negyedik készségcsoport. Kommunikáció
20. A hatékony kommunikáció szabályai 90
21. A kommunikációt elősegítő mondatok 90
22. A hallgatás technikája 90
23. Hatékony kommunikáció az igazgatóságon belül 91
24. A test- és jelbeszéd 91
Ötödik készségcsoport. A vezetői képességek
25. A vezetésről általában 92
26. A jó vezető tulajdonságai 92
27. Jó vezető - rossz vezető 93
28. Hogyan lehet Ön jő vezető 93
Harmadik rész: Tények, adatok
1. Az ügyfélszerzés 97
2. Egy zárás ára 97
3. A megközelítések és az interjúk 97
4. Éves átlagteljesítmény 97
5. Képviselő-megmaradási arányok 97
6. A siker valószínűségének kiszámítása 97
7. A menedzser szakmai ciklusa 98
8. Az átlagmenedzser hivatalban eltöltött ideje 98
9- A menedzserek iskolai végzettsége 98
10. A menedzserek és a hűség 98
11. Az átlagmenedzser kedvenc feladata 98
12. Az átlagmenedzser csapata 98
13. Az átlagmenedzser és a kezdő képviselők 98
14. Az áüagmenedzser toborzási hatékonysága 98
15. Az átlagjelölt 99
16. Az életbiztosítás vásárlásának lehetősége 99
17. A vásárlás aránya 99
18. A kapcsolatfelvételi arány 99
19. Hideg megközelítések 99
20. A gyorsan fejlődő igazgatóságok jellemzői 99
21. Az igazgatóság elhelyezkedése 99
22. A képviselők jövedelmezősége 99
23. A szerződések megmaradásának hatása a menedzseri jutalékra 100
24. A fogyasztók véleménye az életbiztosításról 100
25. A fogyasztók véleménye a képviselőkről 100
26. Mennyire ismerik a fogyasztók az életbiztosítást? 100
27. A fogyasztók és a saját képviselő 100
28. Az igazgatóság nyereségét befolyásoló tényezők 100
29. Mióta kötvénytulajdonos 100
30. Az ismételt eladások aránya 101
31. A második kötvény jellemzői 101
32. A kötvények felmondása 101
33. A kötvényeladás és a bevételek forrásai 101
A könyv témájával kapcsolatos irodalom 103
Toborzás és kiválasztás
Képzés
A teljesítmény ellenőrzese
Irányítás és tanácsadás
Tervezés és célkitűzés
Üzleti irányítás
Marketing
Vezetői készségek és képességek

Témakörök