A Sandler-szabályok

Tartalom

bemutatjuk Dave Mattsont................9
ajánlás......................................................11
köszönetnyilvánítás...........................12
bevezető. az ember a szabályok mögött................................................13
első rész. ismerje meg az alapelveket!
Alakítsa át eladási technikáját az első HAT szabály alkalmazásával!...........................21
1. A győzelemhez meg kell tanulnia veszíteni...............23
2. Ne szórja szét a pattogatott kukoricát az előcsarnokban!....26
3. Ködösíteni tilos!..............................................30
4. Jobb a „Nem", mint a „Talán"..............................34
5. Sose válaszoljon meg olyan kérdést, amit nem tettek fel!.............37
6. Amit ma eladott, holnap ne vegye vissza!.................41
második rész. cselekedjen!
dolgozzon hatékonyan!..............................................................................45
7. Nem kell szeretnie az üzletszerzést, csak meg kell
csinálnia!.....................................................................................47
8. Az üzletkötés során törekedjen az eladási helyzet
megteremtésére!.........................................................51
9. Minden sikertelen hideghívása kamatos kamatot
termel..........................................................................55
10. Válassza ki a nyerő kacsákat!........................................................................58
11. A pénz fákon nő.............................62
12. Minden kérdésre kérdéssel feleljen!........................................................66
13. Hagyjon fel a gondolatolvasással!............................................................70
14. Engedje az ügyfelet beszélni!..............................................................74
15. A legjobb prezentációk láthatatlanok....................................................78
16. Sose kérje a megrendelést, vegye rá a klienst!................................82
17. Az okos butának tetteti magát - céllal................................................86
18. Ne fessen sirályokat a kliens vásznára!................................................90
19. Ne segítsen a kliensnek befejezni a beszélgetést!........................94
20. Száz szónak is egy a vége: bankszámla................................................97
21. Adjon el ma, oktasson holnap!....................................................................101
22. Csak akkor prezentáljon, ha már puskavégre kapta
a vadat!.......................................................................104
23. Ha bombát sejt, ne várja meg, míg felrobban - húzza
ki a gyújtózsinórt!......................................................107
24. Idő előtt fitogtatott tudásával elriaszthatja a klienst..................110
25. Tudni akarja a jövőt? Hozza a jelenbe!................................................113
26. Az emberek nem a „kemény eladás" miatt, hanem
annak ellenére vásárolnak.............................................................................118
27. Nem lehet akármit eladni akárkinek - csak annak,
aki venni akar....................................................122
28. Ha megtámadják, tegye le a fegyvert!....................................................126
29. Mindig ketyegjen a taxiórája!........................................................................130
30. Nem veszítheti el azt, amit nem is birtokolt....................................133
31. Kösse meg az üzletet, vagy zárja le a dossziét!..............................138
32. Szívességeket is csak elismervénnyel tegyen meg!........... 142
33. A bankba menet még egyszer nézzen vissza a válla fölött!................................ 146
harmadik rész. irányítson, módosítson!
közben tartsa észben, amit könnyű elfelejteni!........................ 149
34. Ne keményen dolgozzon, hanem okosan!..................... 151
35. Ha egy versenytárs megelőzte, rögtön keressen új célt!............................ 155
36. Csak a döntéshozók bírhatnak rá másokat a döntésre........................... 158
37. Minden kliens mindig hazudik................................. 161
38. A kliens sosem az igazi problémát mondja el................. 164
39. Ha minden más csődöt mondott, öltse fel a bölcs
tanácsadó köpenyét!.............................................. 168
40. Ne mutassa, mennyire szüksége lenne a pénzre!............. 172
41. Nincsenek rossz kliensek, csak rossz üzletkötők............. 176
42. A vesztes a saját, a győztes a kliens feje után megy............ 179
43. Az „Igen"-ből nem lehet megtanulni nyerni, csak a „Nemiből....................................................... 183
44. Ha nem lát jól, vegye ki a szeméből a gerendát!.............. 186
45. Fejezze ki érzelmeit „Van egy nagyon jó barátom... kezdetű történetekkel!............................................ 189
46. Ne „próbálkozzon"!.............................................. 192
47. A jó üzletkötő egyben jó pszichiáter, jó színész és
jó rendező.......................................................... 195
48. Aki nem kockáztat, nem képes a növekedésre............... 199
49. Hagyja a Gyermeki énjét a kocsiban!.......................... 202
befejezés, néhány gondolat
a fellendülésről, a hullámvölgyekről és az ilyenkor jellemző viselkedésformákról........ 206

Témakörök