A meggyőzés mesterfogásai

Pozitív befolyásolási technikák

Szerző

Fordító

Budapest

'Terry Gillen: A meggyőzés mesterfogásai ' összes példány

Kiadó:	Bagolyvár Könyvkiadó
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1999
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	231 oldal
Sorozatcím:	Kommunikáció
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	18 cm x 12 cm
ISBN:	963-9197-54-8

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Előszó
Mit mondott egy billiárdbajnok, avagy a Steve Davis-elv	9
Bevezetés	13
Emberek és forradalmak	13
Milyen ez a forradalom?	14
Mi hasznom van nekem belőle?	17
Mik a pozitív befolyásolási jártasságok?	19
Összefoglalás	20
Miért befolyásolási jártasságok?	21
Alapelvek	23
Áttekintés	23
"Húzd", ne pedig "told" a másikat!	25
Bevezetés
Példa
Eredményromboló magatartás
A következmények
Miért csináljuk mégis rosszul?
Mit jelent húzni a másikat?
A részvétel jobb eredményt hoz, mint a passzivitás	29
Bevezetés
Példa
Előnyök
Miért csináljuk mégis rosszul?
Mit jelent mások bevonása?
Meggyőzés, nem pedig manipuláció	32
Szándékos manipuláció
Példa
Akaratlan manipuláció
Példa
Miért alkalmazzuk a manipulációt?
Miben különbözik a meggyőzés?
A magatartást nézzük, ne pedig a személyt minősítsük!	37
Bevezetés
Példa
2.1 táblázat: Magatartáskiváltók és válaszreakciók
Miért nem alkalmazzuk a helyes módszert gyakrabban?
Igyekezzünk előszor megérteni a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat!	42
Bevezetés
Példa
Következmények
Nézetek - de miről?	45
Az öt alapelv - összefoglalás	3
Gondolkozási szünet	47
Alapelvek - kérdőív
Alapjártasságok	49
Megjegyzés
Kérdezés és figyelmes hallgatás
Ráhangolódni ugyanarra a hullámhosszra
Meggyőző eladás
A testbeszéd ismerete
Önérvényesítő magatartás
Kérdezés és figyelmes hallgatás	51
A kérdések leghasznosabb típusai
Kérdések, melyeket megfontoltan kell alkalmaznunk
Eredményromboló kérdések
Figyelmes hallgatás
Hallgatási magatartások
Összefoglalás	65
Azonos hullámhosszra hangolódni	65
Mit látunk a képen
Irányjelzés
Annak pontosítása, helyesen értettük-e a másikat
Kérdezés
Érzelmek kimutatása
Az érzelmekkel telitett beszéd semlegesítése
Értekezletek és csoportos megbeszélések
Összefoglalás
Meggyőzésre alapozott eladás	74
Az élet tényei
Hogyan reagálnak az eredményes üzletkötők?
A meggyőzésre alapozott eladás menetrendje
Áttekintés
Mit tanulhatunk mindebből?
A következtetések hasznosítása
Összefoglalás és előzetes
Információgyűjtés
A másik "üzenetének" pontosítása
Az érzelmek kimutatása
Irányjelzés
Hipotetikus kérdések
Megoldás-orientált megközelítés
Összefoglalás
Jártasság a testbeszédben	90
A szem
Hanghordozás
Testtartás
Testközelség
Gesztusok
Első példa
Második példa
Harmadik példa
Összefoglalás
Önérvényesítő magatartás	105
Agresszív magatartás
Behódoló magatartás
Önérvényesítő magatartás
Öndérvényesítő gondolkodás
Önérvényesítési technikák
Összefoglalás	2
Dolgok, amiket nem szabad csinálnunk	116
Többet beszélünk, mint amennyit hallgatjuk a másikat
"Vörös posztó" szavak használata
Ellenjavallatok
A védelem támadfás ördögi köre
Érveink halmozása
A királyi többes használata
Hivatalos nyelvezet
Összefoglalás
Hogyan védekezünk a manipuláció ellen?	121
Várakoztatás
A legjobb ajánlat
A "láthatatlan főnök"
Az alárendelt döntés
Bűntudat ébresz tése
Alkalmatlanságérzés keltése
Logikai furfang alkalmazása
Összefoglalás	127
Rövid gondolkozási szünet	129
Felmérési ív az alapjártasságokról
Ahogy az életben minden együtt van	131
Első példa	132
Második példa	136
Harmadik példa	141
Összefoglalás	148
Játszmatervek	149
Bevezetés	149
Tevékenységértékelés	150
Bevezetés
Problémák
Felkészülés
Helyesen indítsunk!
Helyesen válasszuk meg a stílust!
Zárjunk eredményesen!
Röviden arról, mi helyes és mi rossz
Összefoglalás
Tevékenységértékelés
Dícséret	157
Bevezetés
Problémák
Legyünk gyorsak a dícséretben!
Lewgyünk konkrétak!
Dícsérjünk hatásosan!
Aknázzuk ki, de ne vigyük túlzásba!
Zárjunk elegánsan!
Két további észrevétel
Összefoglalás
Dícséret
Elmarasztalás és építő bírálat	162
Problémák
Legyünk gyorsak az elmarasztalásban vagy a bírálatban!
Legyünk konkrétak!
Ellenőrizzük a másik bevonásával, hogy jól látjuk-e a dolgot!
Törekedjünk pozitív hatásra!
Zárjunk hangsúlyosan!
Összefoglalás
Elamrasztalás és építő bírálat
Tanácsadás személyes probléma megoldásában	171
Bevezetés
Problémák
Nyitás
Mi a szerepünk, amikor tanácsot adunk?
Elkötelezettség egy megoldás mellett
Összefoglalás
Tanácsadás személyes problépma megoldásában
Rossz hírek közlése	176
Bevezetés
Problémák
Készüljünk fel!
Jelezzük az irányt!
Világítsuk meg az okokat, aztán a következményt!
Hallgassuk meg a másikat!
Ne veszítsük el a fókuszt!
Kezdjük el a szükségterv végrehajtását!
Összefoglalás
Rossz hírek közlése
Segítő közreműködés a másik teljesítményének javításában (edzősködés)	180
Bevezetés
problémák
Módszeresen járjunk el!
Vessük be a jártasságokat!
Az edzősködés legyen tevékenységünk természetes része!
Feladatátruházás
Összefoglalás
Edzősködés a teljesítmény javítására
Együttműködési problémákat okozó személyek kezelése	189
Bevezetés
Problémák
Írjuk le!
Hivatkozzunk a tisztességre
Alkalmazzuk a "megvesztegetés" finom módszereit!
Magyarázzuk meg az előnyöket!
Köszönjük meg a segítségét!
Összefoglalás
Együttműködési problémákat okozó személyek kezelése
Tárgyalás	191
Bevezetés
Problémák
Kérdezzünk, hogy bővítsük a mozgásteret!
Alkotó "árukapcsolás"
Következetesen vessük be az alapjártasságokat!
Összefoglalás
Tárgyalás
Nézeteltérések feloldása	196
Bevezetés
Problémák
Véleményeltérések és a megfelelő reakciók
Véleményeltérések feloldása - példa az érdekek átfedésére
Kérdezzünk, és figyelmesen hallgassuk a másikat!
Keressük az érdekek átfedését!
Dícsérjük a másikat!
Összefoglalás
Nézeteltérések feloldása
Hogyan győzzük meg a másikat, hogy vegye igénybe szolgáltatásainkat?	202
Bevezetés
Problémák
Meggyőző eladási lépések
Informálódás
Okfeltárás
Eredmény
Összefoglalás
Hogyan győzzük meg a másikat, hogy használja a szolgáltatásunkat?
Eredményes értekezletek, megbeszélések	208
Bevezetés
Problémák
Az értekezlet előtt
Az értekezlet alatt
Az értekezlet végén
Összefoglalás
Eredményes értekezletek, megbeszélések
A megfelelő jelölt kiválasztása	212
Bevezetés
problémák
Készüljünk fel!
A fogadtatás
A nyitás
Információszerzés
Felkészülési terv felvételi beszélgetésre
Adjunk információt
ZUárjunk szakszerűen!
Összefoglalás
A megfelelő jelölt kiválasztása
Alkalmazás	220
Beállítottság és a probléma meghatározása	220
A lépésről lépésre technika	221
Lelki próbák, visszajátszás a képzeletben	222
Jártasságfejlesztési terv	223
Segítség a főnökünktől	224
Néhány záró gondolat	226
Tárgymutató	230