A kiemelt ügyfelek meghatározása

Nélkülözhetetlen útmutató a kiemelt ügyfelek kiválasztásához

Szerző

Szerkesztő

Fordító

Lektor

'Peter Cheverton: A kiemelt ügyfelek meghatározása ' összes példány

Kiadó:	Alexandra Kiadó
Kiadás helye:	Pécs
Kiadás éve:	2005
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	144 oldal
Sorozatcím:	A sikeres menedzsment kulcsa...
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	22 cm x 17 cm
ISBN:	963-368-947-3

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Fülszöveg

Napjainkban a kiemelt ügyfelek menedzselését (key account management - KAM) az üzleti siker nélkülözhetetlen elemeként tartják számon. Ha önnek, a vállalatánál, szándékában áll a gyakorlatban megvalósítani a kiemelt ügyfelek menedzselését, akkor az ön előtt álló egyik legfontosabb feladat e vevők meghatározása és kiválasztása.
Peter Cheverton kiemelt ügyfelek meghatározására szolgáló világos, lépésről lépésre bemutatott tervét követve megtudhatja, hogyan határozza meg, kommunikálja és érje el KAM céljait, mint például:
- a vevők megtartását versenykörnyezetben;
- a vállalat növekedését új vevők megnyerése révén;
- a globális és regionális ügyfelek következetes menedzselését;
- a különböző üzleti egységek által kiszolgált ügyfelek menedzselését;
- vevőközeli kapcsolat kiépítését;
- hatékony és tökéletes működés elérését.
A sikeres KAM-stratégia kidolgozásának első lépése, hogy megtudjuk, kik a kiemelt ügyfeleink. Ez a tömör és lényegre törő útmutató megmutatja, hogyan tegyük... Tovább

Tartalom

A sorozat szerkesztőjének előszava
Bevezetés - kezdjük az elején	1
A célok	7
KAM - szélesebb értelemben véve	8
Lehetséges célok	10
Az erőforrások	19
Az "eladás" három módja	20
A kiválasztó csapat összeállítása	27
Az ideális csapat	28
A csapat a valóságban	31
A csapat mérete	33
Világos cél	34
Menetrend	35
A lehetőségek feltérképezése	37
A piac térképe	38
Marketingterv és piacszegmentáció	49
A piaci szegmens	51
Szegmentáció és a marketingmix	53
A szegmentáció haszna	54
Szegmentáció és kiemelt ügyfelek	55
Hogyan szegmentáljuk a piacot?	58
A kiemelt ügyfelek meghatározásának és kiválasztásának mátrixa (KAISM)	65
A KAISM értelmezése	68
A KAISM célja és előnyei	70
A négy kategória menedzselése - befektetési portfólió	73
Megfelelő tervek	74
Szoftvercsomagok	79
A vevők vonzereje	86
A vonzerő típusai	86
A folyamat	89
A folyamat működtetése	90
Hat tényező kiválasztása	94
Minősítés	96
Súlyozás	97
Értékelés, súlyozás és rangsorolás	99
Relatív erősségek	102
A folyamat	104
A szállítók értékelési kritériumainak meghatározása	105
A vevő egyedi szállítóértékelési tényezőinek meghatározása	107
Súlyozás	112
Értékelés, súlyozás és rangsorolás	112
Tudjuk meg, mit nem tudunk!	115
Végső javaslatok	117
A mátrix elkészítése	118
Kiválasztás és kommunikáció	120
Kiválasztás - pragmatizmus vagy elmélet?	120
A végeredmény megkérdőjelezése	121
Kiválasztás - kiegyensúlyozott portfólió	122
Funkciókon átívelő elkötelezettség	123
Bonyodalmak	127
Felülvizsgálat, felülvizsgálat, felülvizsgálat	133
További lépések...	135
Marketingterv és piaci szegmentáció	135
Szoftvercsomagok	136
A kiemelt ügyfelek menedzselése	136
Képzés és tanácsadás	138
További irodalom	139
Tárgymutató	141